اقتراح (تجاري)
عرض العمل هو عرض مكتوب من البائع إلى المشتري المحتمل.
غالباً ما تكون عروض الأعمال خطوة أساسية في عملية بيع معقدة ، حيث يأخذ المشتري في الاعتبار أكثر من مجرد السعر عند الشراء. [ 1 ]
يضع العرض متطلبات المشتري في سياق يُفضّل منتجات وخدمات البائع، ويُعرّف المشتري بقدرة البائع على تلبية احتياجاته. [ 2 ]
توجد ثلاث فئات متميزة من مقترحات الأعمال: المقترحات المطلوبة رسمياً، والمقترحات المطلوبة بشكل غير رسمي، والمقترحات غير المطلوبة.
مقترحات مطلوبة
تُكتب المقترحات المطلوبة استجابةً للمتطلبات المنشورة، الواردة في طلب تقديم مقترحات (RFP)، أو طلب عرض أسعار (RFQ)، أو دعوة لتقديم العطاءات (IFB)، أو طلب معلومات (RFI). [ 3 ]
طلب تقديم عروض (RFP)
تُقدّم طلبات تقديم العروض (RFPs) مواصفات تفصيلية لما يرغب العميل في شرائه، وتتضمن أحيانًا إرشادات لإعداد العرض، بالإضافة إلى معايير التقييم التي سيستخدمها العميل لتقييم العروض. يُصدر العملاء طلبات تقديم العروض عندما لا تُلبّى احتياجاتهم بالمنتجات أو الخدمات المتاحة عمومًا. تُصدر طلبات المعلومات (RFIs) لتأهيل الموردين المهتمين بتقديم الخدمات/المنتجات لمتطلبات محددة. بناءً على الرد على طلب المعلومات، يُصدر طلب تقديم عروض مفصل للموردين المؤهلين الذين تعتقد المنظمة أنهم قادرون على تقديم الخدمات المطلوبة. نادرًا ما تقلّ العروض المقدمة استجابةً لطلبات تقديم العروض عن 10 صفحات، وقد تصل أحيانًا إلى آلاف الصفحات، دون بيانات التكلفة. [ 1 ]
طلب عرض أسعار (RFQ)
يُصدر العملاء طلبات عروض أسعار عندما يرغبون في شراء كميات كبيرة من سلعة ما، ولا يُعد السعر هو العامل الوحيد، بل قد تُؤخذ عوامل أخرى في الاعتبار، مثل التوافر أو التسليم أو الخدمة. قد تكون طلبات عروض الأسعار مُفصّلة للغاية، لذا قد تكون المقترحات المُقدّمة لها طويلة، ولكنها عادةً ما تكون أقصر بكثير من مقترحات طلبات تقديم العروض. [ 1 ] تتكون مقترحات طلبات عروض الأسعار بشكل أساسي من بيانات التكلفة، مع سرد موجز يتناول قضايا العملاء، مثل مراقبة الجودة.
دعوة لتقديم العطاءات (IFB)
يُصدر العملاء طلبات عروض أسعار عند شراء خدمة ما، مثل خدمات البناء. وتكون المتطلبات مفصلة، لكن الاعتبار الأساسي هو السعر. على سبيل المثال، يُقدّم العميل مخططات معمارية للمقاولين لتقديم عروضهم. قد تكون هذه العروض طويلة، لكن معظم طولها ناتج عن بيانات تقدير التكاليف والجداول الزمنية التفصيلية. [ 1 ]
طلب معلومات (RFI)
أحيانًا، قبل أن يُصدر العميل طلبًا لتقديم العروض (RFP) أو طلبًا لتقديم الأسعار (RFQ) أو طلبًا لتقديم العطاءات (IFB)، يُصدر طلبًا للحصول على معلومات (RFI). يهدف طلب المعلومات إلى جمع معلومات تسويقية حول المنتجات والخدمات والموردين المتاحين. تُستخدم طلبات المعلومات في صياغة طلبات تقديم العروض النهائية، لذا يحرص الموردون المحتملون على الرد عليها بعناية فائقة، آملين في توجيه عملية تقديم العطاءات الرسمية اللاحقة نحو منتجاتهم أو خدماتهم. [ 1 ]
اقتراح تم طلبه بشكل غير رسمي
تُقدَّم هذه الأنواع من العروض عندما تتفاوض شركة خاصة أو وكالة حكومية أو جمعية لتوفير خدمة أو منتج لشركة واحدة، شريطة أن تتمتع هذه الشركة بمصداقية عالية وسجل حافل بالإنجازات. يتضمن النموذج القياسي لهذا النوع من العروض معلومات حول منتج محدد، بما في ذلك السعر ومواعيد التسليم. ومن مزايا هذا النوع من العروض عدم الحاجة إلى موارد للفوز بالعقد، ومعرفة الشركة أو العميل بموعد بدء العمل.
اقتراح داخلي
المقترحات الداخلية هي أفكار أو مشاريع تُعرض على الإدارة العليا في الشركة. يمكن أن تُكتب هذه المقترحات من قِبل فرد أو مجموعة أو قسم أو شعبة معينة داخل الشركة. على سبيل المثال، قد يُقدم مدير خط إنتاج مقترحًا لأتمتة عملية الإنتاج. من مزايا ذلك سهولة التواصل، ومعرفة احتياجات العميل، وسرعة اتخاذ القرارات. أما من عيوبه، فقد تشمل المنافسة من الشركات الأخرى، وفقدان بعض المؤيدين المتحمسين للأفكار. [ 4 ]
عرض غير مرغوب فيه
العروض غير المطلوبة هي كتيبات تسويقية عامة تُستخدم لتقديم منتج أو خدمة لعميل محتمل. وغالبًا ما تُستخدم كـ"مواد ترويجية" تُترك بعد الاجتماعات الأولية مع العملاء، أو كـ"هدايا" في المعارض التجارية أو غيرها من الاجتماعات العامة. وهي ليست مصممة لإتمام عملية بيع، بل لإثارة إمكانية البيع فقط. [ 5 ]
عناصر
المقترحات المطلوبة رسمياً
- مصفوفة المتطلبات، التي تربط متطلبات العميل بأرقام الفقرات والصفحات التي تتناول تلك المتطلبات في العرض.
- ملخص تنفيذي، يوضح الفوائد الرئيسية لحلول البائع لتلبية متطلبات العميل
- المجلد الفني، الذي يوضح كيفية تلبية كل متطلب
- المجلد الإداري، الذي يصف كيفية إدارة البرنامج
- حجم التكلفة، الذي يوفر جميع بيانات التكلفة، بالإضافة إلى خطط التنفيذ والجداول الزمنية [ 1 ]
عرض عمل تم طلبه بشكل غير رسمي
- وصف لقدرات البائع أو منتجاته
- مناقشة القضايا الرئيسية
- وصف لمواصفات المشتري وكيفية تلبيتها
- تكلفة العرض
- جدول زمني لتسليم المنتجات أو الخدمات
- إثبات الخبرة السابقة، أي شهادات من عملاء سابقين، ووصف للمشاريع السابقة [ 2 ]
إدارة مقترحات الأعمال
غالباً ما تتضمن إدارة المقترحات الأدوار والمسؤوليات الأساسية التالية:
- المُنشئ – المسؤول عن إنشاء المحتوى وتحريره.
- المحرر – مسؤول عن ضبط رسالة المحتوى وأسلوب التقديم، بما في ذلك الترجمة والتوطين.
- الناشر – المسؤول عن إتاحة المحتوى للاستخدام.
- المسؤول – مسؤول عن إدارة أذونات الوصول إلى المستندات والملفات، ويتم ذلك عادةً عن طريق تعيين حقوق الوصول لمجموعات المستخدمين أو الأدوار.
- المستهلك أو المشاهد - الشخص الذي يقرأ المحتوى أو يستوعبه بأي شكل آخر بعد نشره أو مشاركته.
يستخدم بعض الكتّاب رموزًا لونية للدلالة على المراحل الرئيسية في عملية إدارة المقترحات، مثل مراجعة "القبعة السوداء". [ 6 ] وتُعرّف جمعية محترفي إدارة المقترحات (APMP) مراجعة "القبعة السوداء" بأنها مراجعة مستقلة للاستراتيجيات والمقترحات التي يُحتمل أن يقدّمها المنافسون. [ 7 ] وتُستخدم ألوان أخرى للإشارة إلى الفرق: فمراجعة استراتيجية ما قبل الكتابة تُسمى أحيانًا "الفريق الوردي"، ومراجعة المسودة الرسمية تُسمى "الفريق الأحمر"، بينما يُشير مصطلح "الفريق الذهبي" إلى المراجعة النهائية قبل التقديم. [ 8 ]
يتضمن جزء لا يتجزأ من عملية إدارة المقترحات قرار تقديم العطاء من عدمه، والذي يستند إلى خطة الاستحواذ . [ 9 ]
انظر أيضاً
مراجع
المراجع المذكورة
- 1 2 3 4 5 6 نيومان، لاري. دليل مقترحات شركة شيبلي وشركائه، ( تمت أرشفة دليل المقترحات في 11-11-2008 على موقع Wayback Machine )
- 1 2 ريتشي، لورا؛ (1996-2007)، سحر العروض الفائزة (الناشر R³) ISBN 0-9657399-1-0.
- ↑ إيوينز (2010-09-01). "أساسيات طلبات العروض، وطلبات تقديم العروض، وطلبات تقديم المقترحات، وطلبات تقديم الأسعار، وطلبات تقديم المعلومات" . قواعد كوتس لقانون الحكم المحلي في ولاية كارولاينا الشمالية . تم الاطلاع عليه بتاريخ 15 فبراير 2024 .
- ↑ هامبر، روبرت جيه، و إل. سو باو. دليل كتابة المقترحات. نيويورك: ماكجرو هيل، 2011. مجموعة الكتب الإلكترونية (EBSCOhost). موقع إلكتروني. 15 أبريل 2014.
- ↑ خالسا، ماهان. فرانكلين كوفي، كن واقعيًا
- ↑ "مراجعات بلاك هات: تحليل المنافسة" . إدارة عروض وعقود شركة ألايد . تم الاطلاع عليه بتاريخ 30 ديسمبر 2020 .
- ↑ "مسرد مصطلحات اعتماد المستوى التأسيسي لـ APMP" (ملف PDF) . جمعية محترفي إدارة المقترحات . تم الاطلاع عليه بتاريخ 30 ديسمبر 2020 .
- ↑ ديكسون، كارل. "مشكلة فرق الهجوم الأحمر تكمن في نموذج فريق الألوان" . CapturePlanning.com . تم الاطلاع عليه بتاريخ 30 ديسمبر 2020 .
- ↑ نيومان، لاري (24 مايو 2008). "تخطيط الاستحواذ" (ملف PDF) (بودكاست). جمعية محترفي إدارة المقترحات . تم الاطلاع عليه في 9 مايو 2020 .
مراجع عامة
- باو، إل. سو؛ هامبر، روبرت ج. (1995). دليل كتابة المقترحات . ماكجرو هيل. ISBN 0-8442-3274-2.
- بيندا زين، إدواردو؛ (2016)، كتابة المقترحات: دليل لما يجعل مشروعك مناسبًا للتمويل ISBN 978-1537164403
- هولتز، هيرمان (1998). استراتيجيات مقترحات مُثبتة لكسب المزيد من الأعمال . دار نشر ديربورن تريد، إحدى شركات كابلان بروفيشنال. رقم ISBN 1-57410-088-2.
- ريدز، كيتا (2002). فن كتابة المقترحات: طريق خبير خالٍ من التوتر لكتابة مقترحات ناجحة . دار نشر ثري ريفرز. رقم ISBN 0-609-80649-1.
- ريتشي، لورا؛ (2014)، سحر العروض الفائزة (دار نشر Help Everybody Everyday) ISBN 9781502792198.
- رايلي، باتريك ج.؛ (2002)، عرض من صفحة واحدة: كيف تجعل عرضك التجاري موجزًا في صفحة واحدة مقنعة (نيويورك: هاربر كولينز) ISBN 978-0-06-098860-9.
- المقترحات
- تخطيط الأعمال
- نظرية الإدارة
- مبيعات