نموذج 3C

يرمز اختصار "3C" إلى مكونات الدافعية الثلاثة، والتي يمكن تمثيلها بثلاث دوائر متداخلة جزئيًا (انظر الشكل 1). في المصطلحات النفسية، تتمثل هذه المكونات الثلاثة في الدوافع الصريحة (المنسوبة إلى الذات)، والدوافع الضمنية (اللاواعية)، والقدرات المُدركة. وللتطبيقات العملية، يُستخدم تشبيه "العقل" و"القلب" و"اليد"، وهو تشبيه يعود إلى يوهان هاينريش بستالوتزي .

• يمثل الرأس نوايانا المستمدة من العقل، وأهدافنا، والتزامنا بتنفيذ إجراء معين.
• يمثل القلب المجال العاطفي؛ المتعة والبهجة المرتبطة بنشاط ما؛ الاحتياجات والدوافع اللاواعية، ولكن أيضًا المخاوف وآلام البطن الكامنة وراء نشاط ما.
• تمثل اليد المهارات والقدرات والمعرفة والخبرات المتعلقة بالعمل فيما يخص النشاط قيد التنفيذ.

يؤدي استيفاء عنصري العقل والقلب إلى دافعية ذاتية: يكون الشخص مركزًا تمامًا ويستمتع بأداء النشاط الذي يقوم به. وبالتالي، لا يهم ما إذا كان عنصر اليد مستوفيًا أيضًا: فالمهارات والقدرات ليست شرطًا أساسيًا للدافعية الذاتية.

تتحقق الدوافع المثلى عند استيفاء جميع العناصر الثلاثة (الممثلة بمنطقة التداخل بين الدوائر الثلاث في الشكل 1). في هذه الحالة، يكون الشخص متحفزًا ذاتيًا، ويمتلك جميع المهارات والقدرات اللازمة. يرتبط هذا الوضع بتجربة التدفق . مع ذلك، إذا لم يستوفِ أحد العنصرين (العقل أو القلب) (أي، إذا كان الشخص يفتقر إلى الدعم المعرفي للنشاط أو يعاني من آلام في المعدة)، فسيواجه صعوبة في أداء النشاط. قد يُوصف هذا الوضع بـ"فقدان الحافز". هنا، تُصبح قوة الإرادة ضرورية لأداء النشاط وكبح النفور أو الشك. قد يكون التحكم الذاتي الإرادي ناجحًا مؤقتًا، ولكنه يُسبب أيضًا استنزافًا للطاقة، وقد يؤدي على المدى الطويل إلى فرط التحكم ومشاكل صحية.

يجب التمييز بين نوعين من الإرادة: ^{[ 1 ] [ 2 ]} النوع الأول من الإرادة ضروري للمهام التي يدعمها العقل ولكنها تفتقر إلى دعم القلب. هذا هو الحال، على سبيل المثال، عندما يتعين إنجاز مهام مهمة ولكنها غير محببة. أما النوع الثاني من الإرادة فهو ضروري للمهام التي يدعمها القلب فقط؛ وقد تُعاش هذه المواقف على أنها إغراء أو خوف.

إن عدم وجود دعم من جانب المكون يتطلب آليات لحل المشكلات لتعويض نقص المهارات والقدرات، على سبيل المثال عن طريق طلب المساعدة من الآخرين.

لأغراض التشخيص، يمكن تقييم استيفاء مكونات الدافعية الثلاثة باستخدام ما يُعرف بفحص 3C. ويمكن استخدام الأسئلة التالية (انظر الشكل 2):

• المدير : "هل هذا النشاط مهم حقاً بالنسبة لي؟"
• القلب : "هل أحب هذا النشاط حقاً؟"
• اليد : "هل أنا جيد في هذا النشاط؟"

بناءً على الإجابات على هذه الأسئلة، يمكن طلب الدعم المناسب (انظر الشكل 3).

يمكن توضيح التدخلات القائمة على فحص 3C بشكل أفضل من خلال مثال. لنفترض أن مديرة مبيعات قد أجرت فحص 3C مع مندوب مبيعاتها فيما يتعلق بعرض تقديمي موجه للمبيعات.

إذا أظهر فحص 3C أن أسلوب البيع المستخدم مدعومٌ بالعقل والقلب، ولكن ليس باليد (يمثل هذا التركيب القسم أ في الشكل 3)، فينبغي أولًا مناقشة ما إذا كان نقص المهارة والقدرة ذاتيًا فقط (أي يشعر به مندوب المبيعات) أم موضوعيًا أيضًا. في حالة وجود نقص موضوعي في المهارة والقدرة (مثلًا، عندما لا يكون زميل العمل مُلمًا بالإرشادات أو طرق الحساب المستخدمة)، قد تكون إجراءات مثل التدريب أو التوجيه أو المشورة من الزملاء مناسبة. علاوة على ذلك، يمكن طلب مساعدة زملاء آخرين لمندوب المبيعات وتجاوز العقبة المتعلقة باليد. أما في حالة وجود نقص ذاتي في المهارة والقدرة، فيمكن للمدير محاولة تعزيز ثقة مندوب المبيعات بنفسه من خلال تقديم ملاحظات إيجابية حول أدائه السابق.

قد يكشف فحص 3C أيضًا عن نقص في الدعم من قِبل رئيس المكونات (المُمثَّل بالقطاع B في الشكل 3): قد لا تكون مندوبة المبيعات مقتنعة بفعالية أسلوب البيع المُوجَّه المُستخدم، أو قد تُفضِّل قنوات بيع أخرى. في هذه الحالة، يُنصح المشرف بمحاولة تعزيز الدعم المعرفي لدى موظفته. على سبيل المثال، يُمكنه إقناعها بالحجج، أو تقديم مكافآت خارجية (مثل مكافأة)، أو حلّ تعارض الأهداف من خلال إعادة ترتيب أولوياتها.

لكن ماذا لو أظهر فحص 3C أن عنصري الرأس واليد مُستوفيان، لكن عنصر القلب (المُمثل بالقطاع C في الشكل 3) غير مُستوفي؟ أي ماذا لو وجد مندوب المبيعات المهمة مهمة وفعّالة، ولديه جميع المهارات والقدرات المطلوبة، ولكنه مع ذلك لا يُحبّذها؟

ربما لا تُحبّذ اتباع إرشادات البيع الجامدة، أو زيارة العملاء في منازلهم، أو ربما تخشى تلقّي ردود فعل سلبية منهم. في هذه الحالة، يُنصح مديرها بعدم تجاهل افتقارها للدعم المعنوي، بل البحث عن حلول ممكنة. يمكنه محاولة تعديل المهمة لتتوافق بشكل أفضل مع دوافع موظفتها، أو إيجاد حوافز تتوافق معها. يُطلق كير وفون روزنستيل ^{[ 4 ]} على هذا "الدافع الفوقي". على سبيل المثال، إذا كانت موظفتها بحاجة ماسة للانتماء ، فيمكنها محاولة تفضيل تخصيص عملاء ودودين وبسيطين لها، أو تنظيم عرض البيع كفعالية جماعية. إضافةً إلى ذلك، يمكن للمدير مساعدة موظفتها في إيجاد رؤية شخصية تتوافق مع دوافعها. هذه الإجراءات، إن نجحت، تُحفّز الجانب العاطفي وتزيد من الدعم المعنوي. ^{[ 8 ]} في حال عدم نجاحها، يمكن للمدير استشارة مندوب المبيعات لإيجاد استراتيجيات فعّالة لتجاوز عوائقها التحفيزية. يُطلق كير وفون روزنستيل ^{[ 4 ]} على هذا اسم "الإرادة الميتافيزيقية". ويبدو هنا أنه من المستحسن تقليل السيطرة المفرطة (مثل التخيلات السلبية، والتحكم المفرط في الاندفاع، والإفراط في التخطيط) وتحفيز الذات بدلاً من ذلك عن طريق إعادة الصياغة (التخيلات الإيجابية) أو عن طريق تغيير ظروف الإطار المنفرة، على سبيل المثال عن طريق إجراء عرض المبيعات في بيئة محايدة.

إذا أظهر فحص 3C دعمًا من جميع المكونات الثلاثة (الممثلة بمنطقة التداخل بين الدوائر الثلاث في الشكل 3)، فيمكن للمديرة تفويض المهمة إلى زميلتها والوثوق بقدرتها على إدارة نفسها. مع ذلك، قد ترغب المديرة في البقاء على تواصل مع زميلتها، مع توخي الحذر من أن تصبح الظروف المحيطة بالعمل غير مواتية أو أن تتغير دوافعها. علاوة على ذلك، ينبغي على المديرة أيضًا مراعاة التحديات المستقبلية التي قد تواجه زميلتها.

في البداية، نُشر نموذج 3C تحت مسمى "النموذج التعويضي لدافعية العمل والإرادة". ^{[ 9 ]} يشير العنوان الأصلي إلى أحد الافتراضات الأساسية للنموذج، وهو أن الإرادة تعوض عن نقص الدافعية. ولكن نظرًا لاحتمالية الخلط بينه وبين "تعويض العامل"، تم تغيير الاسم إلى "نموذج 3C". ويستند مفهوم المكونات الثلاثة المستقلة للدافعية إلى تصنيف ماكليلاند ^{[ 10 ] [ 11 ]} لـ"الدوافع والمهارات والقيم".

حظي نموذج 3C باهتمام بحثي تجريبي واسع النطاق ، أُجري في جامعة لودفيغ ماكسيميليان في ميونخ، وجامعة كاليفورنيا في بيركلي، وكلية إدارة الأعمال في سيدني، وجامعة ميونخ التقنية ، وغيرها. وقدّم كير (2014) عرضًا عامًا للأبحاث المتعلقة بنموذج 3C. ^{[ 2 ]} ومن أهم النتائج:

تُسهم بعض أساليب التعليم في ظهور تناقضات بين العقل والقلب، وهو ما يُعرف بتناقضات الدوافع. ^{[ 12 ]}

يؤدي التناقض بين العقل والقلب إلى الإضرار بالصحة ^{[ 1 ]} ويؤدي إلى الإرهاق. ^{[ 13 ]}

يؤدي التناقض بين العقل والقلب إلى إضعاف إرادة المرء. ^{[ 14 ] [ 1 ]}

إن دوافع الخوف، مثل الخوف من الرفض، تقلل من قوة الإرادة والرفاهية. ^{[ 15 ]}

ينتج التدفق عن استيفاء جميع المكونات الثلاثة لنموذج 3C. ^{[ 16 ] [ 17 ]}