مدير حسابات

مدير الحساب هو شخص يعمل لدى شركة ويتولى مسؤولية إدارة المبيعات والعلاقات مع عملاء محددين. يحافظ مدير الحساب على علاقات الشركة القائمة مع عميل أو مجموعة عملاء، لضمان استمرارهم في التعامل مع الشركة. لا يتولى مديرو الحسابات الإدارة اليومية للحساب، بل يديرون العلاقة مع العميل (أو العملاء ) التابعين للحساب (أو الحسابات) المخصصة لهم. عادةً، يبقى العميل مع مدير حساب واحد طوال مدة التعامل مع الحساب. يعمل مديرو الحسابات كحلقة وصل بين خدمة العملاء وفريق المبيعات في الشركة. ^{[ 1 ]} يتم تخصيص حسابات عملاء الشركة لهم، والهدف من ذلك هو بناء علاقات طويلة الأمد معهم. يعمل مدير الحساب على فهم متطلبات العميل، والتخطيط لكيفية تلبيتها، وبالتالي تحقيق مبيعات للشركة. ^{[ 2 ]}

تُعدّ الحسابات الرئيسية مصدراً رئيسياً للأعمال، إذ تضمّ عدداً محدوداً من العملاء الذين يُساهمون بنسبة كبيرة من مبيعات الشركة. ووفقاً للأبحاث، ارتفعت مبيعات الحسابات الرئيسية للشركات من 23% عام 1975 إلى 60% حالياً. ^{[ 3 ]}

تختلف مسؤوليات مديري الحسابات باختلاف القطاع الذي يعملون فيه، وحجم الشركة، وطبيعة العمل. وتختلف متطلبات كل حساب عميل ، فقد يتعاون مدير الحساب مع مديري العلامات التجارية لحساب ما، ومع قسم الإعلام لحساب آخر. ويرفع مديرو الحسابات تقاريرهم عادةً مباشرةً إلى مدير الحساب أو مدير الوكالة بشأن أنشطة وحالة الحسابات والمعاملات. وقد يتولى مدير الحساب إدارة حساب واحد أو عدة حسابات حسب متطلبات الشركة. ورغم اختلاف المسؤوليات بين الشركات والحسابات، إلا أن هناك مجموعة مشتركة من المسؤوليات العامة، وهي كالتالي:

1. تحقيق مبيعات لمجموعة من الحسابات والوصول إلى هدف مبيعات الشركة ^{[ 2 ]}
2. تحديد فرص مبيعات جديدة ضمن الحسابات الحالية للحفاظ على علاقة بين العميل ومدير الحساب من خلال البيع الإضافي والبيع المتقاطع ^{[ 2 ]}
3. إدارة وحل النزاعات مع العملاء ^{[ 2 ]} من المتوقع أن يكون لدى مدير الحساب معلومات محددة تتعلق بالعمليات اليومية للشركة وأن يبقي العميل على اطلاع دائم.
4. التفاعل والتنسيق مع فريق المبيعات وأعضاء الفريق الآخرين في الأقسام الأخرى الذين يعملون على نفس الحساب ^{[ 2 ]}
5. وضع الميزانيات مع العميل والشركة ^{[ 4 ]}
6. الالتزام بالمواعيد النهائية للحسابات ^{[ 4 ]}

توجد حالات يكون فيها مدير الحسابات، كما هو الحال في شركات الإعلان، مسؤولاً عن أكثر من حساب، وبالتالي يتولى رعاية عدة عملاء. عندما لا تتداخل مواقع الحسابات، يمكن تعيين مدير الحسابات على مستوى القسم أو المنطقة أو الإقليم. عندما يكون لدى فريق المبيعات مدير مبيعات أول، يتولى مدير الحسابات تنسيق حسابات المبيعات من الأقسام أو التخصصات الأخرى. ^{[ 1 ]} في هذه الحالة، يعمل فريق المبيعات تحت الإشراف المباشر للمؤثرين وصناع القرار بدلاً من العمل مع المشتري . ^{[ 1 ]}

• مديرو الحسابات العالمية: يديرون حسابات الشركة على مستوى العالم. يحدث هذا عادةً في الشركات الكبيرة التي لديها حسابات دولية. ^{[ 1 ]}
• مديرو الحسابات الوطنية: يديرون العديد من الحسابات على مستوى الدولة. يحدث هذا عادةً في الشركات المتوسطة والكبيرة عندما يكون للشركة مواقع متعددة في جميع أنحاء البلاد. ^{[ 1 ]}

قد يعمل مديرو الحسابات العالمية ومديرو الحسابات الوطنية معًا ضمن هيكل هرمي أو مصفوفي. ويتجه التوجه نحو نقل مسؤولية إدارة الحسابات الرئيسية إلى المستوى العالمي. ^{[ 1 ]}

يُعيّن مدير حسابات رئيسية (KAM) في المقر الرئيسي للشركة للإشراف على فريق الحسابات المُخصّص لحساب مُحدّد. ^{[ 1 ]} تشمل إدارة الحسابات الرئيسية المبيعات، بالإضافة إلى تخطيط وإدارة العلاقة الكاملة بين الشركة وأهم عملائها. يضطلع مدير الحسابات الذي يعمل في هذا الدور بمهام متنوعة، تشمل إدارة المشاريع ، والتنسيق، والتخطيط الاستراتيجي ، وإدارة العلاقات ، والتفاوض، والقيادة، والتطوير المبتكر للفرص، ^{[ 5 ]} وتوثيق معاملات بيع وشراء السلع. قد تشمل هذه المهام العمل على تصميم المنتجات وتطبيقاتها، والخدمات اللوجستية ، ودعم المبيعات، والتسويق .

يرتكز نموذج إدارة الحسابات الرئيسية على افتراض أساسي هو التصنيف الصحيح لهذه الحسابات. وكان نموذج ويبستر للتصنيف من النماذج الأساسية الشائعة الاستخدام بين عامي 1950 و1970. وقد قام ميلمان وويلسون بتطوير هذا النموذج ليصبح نموذجًا ثنائي الأبعاد، وبرز استخدامه بشكل كبير بين عامي 1970 و1990. وقد اختبر بنساو هذا النموذج تجريبيًا من خلال أبحاثه على شركات صناعة السيارات في الولايات المتحدة واليابان ، وأجرى عليه بعض التعديلات. وقام دي بليك بتجميع هذه التعديلات في نموذج 4S، وهو نموذج لتصنيف الحسابات الرئيسية. ^{[ 6 ]} وبحلول أواخر التسعينيات، انتشر نموذج إدارة الحسابات الرئيسية ليشمل معظم نماذج الأعمال بين الشركات (B2B ). ^{[ 7 ]}

يمكن لمديري الحسابات العمل لدى شركات صغيرة أو كبيرة، سواء كانت شركات مساهمة، أو مالية، أو تجارية، أو حكومية على سبيل المثال. ^{[ 2 ]} أي شركة تتعامل مع مجموعة محددة من العملاء، يمكنها توظيف مدير حسابات. ومن الأمثلة على جهات التوظيف النموذجية:

1. شركات ووكالات الاستشارات التسويقية المباشرة
2. أقسام التسويق
3. المنظمات التجارية الكبرى

يعمل مديرو الحسابات عادةً في بيئة مكتبية، وقد تتجاوز ساعات عملهم 40 ساعة أسبوعيًا. وتشمل مهامهم عادةً السفر. ومن المرجح جدًا أن يسافر مديرو الحسابات على المستوى الوطني أو العالمي بشكل متكرر. ^{[ 8 ]}

على الرغم من أن الشخصية والقدرة على البيع أمران أساسيان، إلا أن الحصول على شهادة في إدارة الأعمال أو التسويق أو مجال ذي صلة يكون مطلوبًا عادةً، واعتمادًا على طبيعة الحساب، قد يُفضل وجود خلفية في التسويق أو الدراسات الإعلامية . ^{[ 2 ]}

• مدير حسابات إعلانية
• تخطيط الحسابات
• مدير حسابات
• مدير العلامة التجارية