المساومة

في أمريكا الشمالية وأستراليا وأوروبا، يقتصر التفاوض عادةً على المعاملات التي تشمل سلعًا ثمينة أو فريدة من نوعها (كالسيارات والتحف والمجوهرات والأعمال الفنية والعقارات ومبيعات الشركات) وفي أماكن البيع غير الرسمية مثل أسواق السلع المستعملة ومبيعات المرآب . أما في مناطق أخرى من العالم، فقد يكون التفاوض هو القاعدة، حتى في المعاملات التجارية الصغيرة.

في إندونيسيا وغيرها من دول آسيا، يساوم السكان المحليون على السلع والخدمات في كل مكان، من الأسواق الشعبية إلى الفنادق. حتى الأطفال يتعلمون المساومة منذ الصغر. ويمكن أن يشعر الأجانب بالقبول من خلال المشاركة في هذا التقليد. ^{[ 2 ]} من ناحية أخرى، في تايلاند ، تبدو المساومة أقل حدةً مقارنةً بالدول الأخرى، وذلك بسبب الثقافة التايلاندية التي تتسم بالتواضع وتجنب الجدال . [ ^{3 ] مع} ذلك، تُعتبر المساومة على المواد الغذائية أمرًا غير مستحب في جنوب شرق آسيا، بل وتُعدّ إهانة، لأن الطعام يُنظر إليه على أنه ضرورة أساسية لا ينبغي التعامل معها كسلعة قابلة للمتاجرة. ^{[ 4 ]}

في معظم المفاوضات التجارية الكبيرة والمعقدة، يحدث قدرٌ من المساومة. إحدى الطرق الغربية المبسطة لتحديد الوقت المناسب للمساومة هي تقسيم المفاوضات إلى مرحلتين: خلق القيمة والمطالبة بها. والمطالبة بالقيمة مرادف للمساومة. تستاء العديد من الثقافات عندما ترى أن الطرف الآخر قد بدأ المساومة مبكرًا جدًا. ويعود هذا الاستياء عادةً إلى رغبتهم في خلق القيمة أولًا لفترة أطول قبل البدء بالمساومة. في المقابل، تُولي الثقافة الصينية أهمية أكبر بكثير لبناء علاقة تجارية متينة قبل البدء في خلق القيمة أو المساومة. وقد أدى عدم فهم الوقت المناسب لبدء المساومة إلى إفساد العديد من المفاوضات التجارية الناجحة. ^{[ 5 ]}

في المناطق التي يشيع فيها التفاوض على مستوى البيع بالتجزئة، غالباً ما يعتمد خيار التفاوض على وجود صاحب المتجر. فالمتاجر التابعة لسلسلة متاجر يديرها موظفون غالباً ما تستخدم التسعير الثابت أكثر من المتاجر المستقلة التي يديرها مالكها أو أحد موظفيه الموثوق بهم.

تؤكد نظرية الشخصية في التفاوض على أن نوع الشخصية يحدد عملية التفاوض ونتائجها. وتتناول إحدى النظريات السلوكية الشائعة التمييز بين المتشددين والمتساهلين. وتشير العديد من الدراسات إلى المتشددين بوصفهم محاربين، بينما يصف المتساهلون بأنهم أصحاب متاجر. ويختلف هذا الأمر من منطقة إلى أخرى، فقد يكون التفاوض أكثر شيوعًا في المناطق الريفية وشبه الحضرية منه في المدن الكبرى.

تشير ألعاب المساومة إلى المواقف التي يتعين فيها على لاعبين أو أكثر التوصل إلى اتفاق بشأن كيفية توزيع شيء ما أو مبلغ مالي. يفضل كل لاعب في هذه الألعاب التوصل إلى اتفاق بدلاً من الامتناع عنه، مع حرص كل منهم على أن يخدم الاتفاق مصالحه. ومن أمثلة هذه المواقف: المساومة في نقابة عمالية، وتفاوض مديري شركة على زيادات الأجور، والنزاع بين مجتمعين حول تقسيم منطقة مشتركة، أو الشروط التي تتفق بموجبها دولتان على نزع السلاح النووي. ويهدف تحليل هذه المشكلات إلى إيجاد حل يحدد العنصر المتنازع عليه الذي يخص كل طرف من الأطراف المعنية.

يستطيع اللاعبون في مسألة التفاوض التفاوض على الهدف ككل في لحظة زمنية محددة. كما يمكن تقسيم المسألة بحيث تخضع أجزاء من الهدف الكلي للتفاوض خلال مراحل مختلفة.

في مسألة التفاوض التقليدية، تكون النتيجة إما اتفاقًا بين جميع الأطراف المعنية أو الوضع الراهن للمسألة. من الواضح أن دراسة كيفية اتخاذ كل طرف لقراراته غير كافية للتنبؤ بالاتفاق الذي سيتم التوصل إليه. مع ذلك، تفترض نظرية التفاوض التقليدية أن كل مشارك في عملية التفاوض سيختار بين الاتفاقات الممكنة، وفقًا للسلوك المتوقع من نموذج الاختيار العقلاني. ويُفترض تحديدًا أن تفضيلات كل لاعب فيما يتعلق بالاتفاقيات الممكنة يمكن تمثيلها بدالة منفعة فون نيومان-مورجنسترن .

يعرّف ناش [1950] مشكلة المساومة الكلاسيكية بأنها مجموعة من التخصيصات المشتركة للمنفعة، بعضها يتوافق مع ما سيحصل عليه اللاعبون إذا توصلوا إلى اتفاق، والبعض الآخر يمثل ما سيحصلون عليه إذا فشلوا في ذلك.

تُعرَّف لعبة المساومة للاعبين بأنها زوج (F,d) حيث F هي مجموعة تخصيصات المنفعة المشتركة الممكنة (الاتفاقيات الممكنة)، و d هي نقطة الخلاف .

لتحديد حل تفاوضي محدد، يُعتمد عادةً على اقتراح ناش، الذي يحدد البديهيات التي يجب أن يستوفيها هذا الحل. ومن أكثر البديهيات شيوعًا في بناء الحلول التفاوضية: الكفاءة ، والتناظر، واستقلال البدائل غير ذات الصلة، والثبات القياسي، والرتابة، وغيرها.

حل ناش التفاوضي هو الحل التفاوضي الذي يزيد من ناتج منافع الوكيل على مجموعة التفاوض.

مع ذلك، لا يتناول حل ناش التفاوضي سوى أبسط بنية للتفاوض، فهو ليس ديناميكيًا (إذ لا يُعنى بكيفية تحقيق نتائج باريتو ). في المقابل، في الحالات التي تكون فيها بنية لعبة التفاوض مهمة، يكون النهج النظري للألعاب الأكثر شيوعًا مفيدًا. يسمح هذا النهج بإدراج تفضيلات اللاعبين بمرور الوقت ومستوى المخاطرة في حل ألعاب التفاوض، كما يُبين أهمية التفاصيل. على سبيل المثال، يختلف حل ناش التفاوضي لمعضلة السجناء عن توازن ناش.

يمكن لتجار التجزئة اختيار البيع بالأسعار المعلنة أو السماح بالمساومة: فالبيع بالأسعار المعلنة يُلزم التاجر بعدم استغلال المشترين بمجرد دخولهم المتجر، مما يجعله أكثر جاذبية للعملاء المحتملين، بينما تتميز استراتيجية المساومة بأنها تسمح للتاجر بالتمييز السعري بين أنواع العملاء المختلفة. ^{[ 7 ]} في بعض الأسواق، مثل أسواق السيارات والسلع الإلكترونية باهظة الثمن، تُعلن الشركات عن الأسعار ولكنها منفتحة على المساومة مع المستهلكين. وعندما ترتفع نسبة المستهلكين الذين يساومون، تميل الأسعار إلى الارتفاع. ^{[ 8 ]}

تُركز هذه النظرية على تحديد العناصر المميزة لتسلسل المفاوضات بهدف فهم تعقيد عملية التفاوض بشكل أفضل. ومن أبرز سمات هذه النظرية الإجرائية ما يلي:

• نطاق المساومة
• خطر حرج
• نقطة أمنية

التفاوض التكاملي (ويُسمى أيضاً "التفاوض القائم على المصالح" أو "التفاوض الرابح للجميع") هو استراتيجية تفاوضية تتعاون فيها الأطراف لإيجاد حلٍّ مُرضٍ للجميع لنزاعهم. تركز هذه الاستراتيجية على تطوير اتفاقيات مُفيدة للطرفين استناداً إلى مصالح المتنازعين، والتي تشمل الاحتياجات والرغبات والمخاوف والهموم المهمة لكل طرف، وهي الأسباب الكامنة وراء انخراط الأفراد في النزاع.

يشير مصطلح "التكامل" إلى إمكانية دمج مصالح الأطراف بطرق تخلق قيمة مشتركة أو تزيد من المكاسب. ولا تتحقق إمكانية التكامل إلا عند وجود قضايا متعددة متضمنة في المفاوضات، إذ يجب أن يكون بإمكان الأطراف التنازل عن بعض النقاط في مختلف القضايا حتى يرضى الطرفان بالنتيجة. ^{[ 9 ]}

عندما يكون وضع التفاوض معقدًا، يصعب إيجاد توازن ناش باستخدام نظرية الألعاب. وقد صُممت أساليب الحوسبة التطورية للتفاوض الآلي، وأثبتت كفاءتها وفعاليتها في تقريب توازن ناش . ^{[ 10 ]}