مصفوفة أنسوف

يُعدّ اختراق السوق استراتيجية نمو تهدف من خلالها المنظمة إلى التوسع باستخدام منتجاتها وخدماتها الحالية في الأسواق القائمة. بعبارة أبسط، تسعى المنظمة إلى زيادة حصتها السوقية في السوق الحالية. ويشمل ذلك جذب عملاء جدد، والحفاظ على العملاء الحاليين، أو الاستحواذ على المنافسين لزيادة حصتها في السوق. ولتحقيق زيادة في مبيعات منتجاتها الحالية، تتبنى الشركة استراتيجيات ترويجية وتوزيعية أكثر فعالية. ^{[ 3 ]}

ويمكن تحقيق ذلك عن طريق:

• تعديل استراتيجيات التسعير لزيادة حجم المبيعات.
• زيادة جهود التسويق والترويج لجذب عملاء جدد.
• الاستحواذ على المنافسين لزيادة الحصة السوقية.
• تحسين جودة المنتج لتشجيع الشراء المتكرر.

يُعتبر اختراق السوق عموماً الخيار الأقل خطورة من بين الخيارات الأربعة، لأنه يستفيد من نقاط القوة الراسخة للشركة ومعرفتها بالسوق. ^{[ 4 ]}

في استراتيجية تطوير السوق ، تسعى المنظمة إلى التوسع في أسواق أو مناطق جغرافية أو دول جديدة. ولا تتطلب هذه الاستراتيجية استثمارًا كبيرًا في البحث والتطوير أو تطوير المنتجات، ويمكن لفريق الإدارة الاستفادة من المنتجات الحالية وطرحها في سوق مختلفة. ^{[ 5 ]}

ويمكن تحقيق ذلك عن طريق:

• استهداف شرائح العملاء المختلفة: استكشف ما هو أبعد من قاعدة العملاء الحالية، على سبيل المثال، ضع في اعتبارك المشترين الصناعيين إذا كان المنتج قد تم بيعه سابقًا للأسر.
• المغامرة في مناطق أو أقاليم جديدة: تحديد المناطق غير المستغلة داخل الدولة من خلال التوسع الجغرافي.
• استكشاف الأسواق الخارجية: دخول الأسواق الدولية للوصول إلى عملاء جدد في مناطق جغرافية جديدة.

تُعتبر هذه الاستراتيجية محفوفة بالمخاطر إلى حد ما نظراً لأنهم يبيعون منتجات ذات استراتيجيات مثبتة. ^{[ 6 ]}

في استراتيجية تطوير المنتجات ، تسعى الشركة إلى ابتكار منتجات وخدمات جديدة تستهدف أسواقها الحالية لتحقيق النمو. وتعتمد هذه الاستراتيجية على تعزيز سمعة العلامة التجارية القائمة وولاء العملاء من خلال تقديم منتجات وخدمات جديدة تلبي احتياجاتهم المتغيرة أو تستغل الاتجاهات الجديدة. ولتنفيذ استراتيجية تطوير المنتجات بنجاح، ينبغي على الشركات: ^{[ 7 ]}

• استثمر في البحث والتطوير لابتكار منتجات تلبي احتياجات العملاء المتغيرة.
• جمع آراء العملاء لتصميم المنتجات والخدمات بالميزات التي يرغبون بها.
• التعاون مع الموردين والموزعين لضمان سلسلة إمداد سلسة وفعالة.
• قم بتطوير عرض قيمة قوي واستراتيجيات تسويقية لتوليد الاهتمام والطلب.

يُعتبر تطوير المنتج أكثر خطورة من اختراق السوق، ويحمل مخاطر مماثلة لتطوير السوق.

في استراتيجية التنويع، تسعى المنظمة إلى زيادة حصتها السوقية من خلال طرح منتجات وخدمات جديدة في أسواق جديدة. وعلى عكس الاستراتيجيات الأخرى التي تعتمد على نقاط القوة الحالية، يتطلب التنويع خوض غمار أسواق جديدة، حيث قد لا تمتلك المنظمة خبرة سابقة تُذكر. وتُعتبر هذه الاستراتيجية الأكثر خطورة لأنها تتطلب تطوير كلٍ من المنتج والسوق. ويتطلب طرح أي منتج في سوق جديدة إجراء بحوث مكثفة. وإذا لم يلقَ المنتج الجديد استحسان المستهلكين المحليين، فقد تتكبد الشركة خسائر فادحة، ولذلك يُعد هذا النهج أكثر ملاءمة للشركات متعددة الجنسيات الكبيرة. ^{[ 8 ]}

يمكن تصنيف أنواع التنويع بشكل عام على النحو التالي: ^{[ 8 ]}

• التنويع المتمركز: طرح منتج مماثل ضمن خط الإنتاج الحالي بهدف الاستفادة من الخبرات الحالية لتوسيع نطاق المنتجات.
• التنويع الأفقي: طرح منتج جديد غير مرتبط بالمنتجات الحالية إلى جانب المنتجات الحالية بهدف الوصول إلى شرائح عملاء جديدة وتقليل الاعتماد على فئة واحدة.
• تنويع الشركات المتعددة الأنشطة: دخول أسواق مختلفة تمامًا بمنتجات غير مترابطة. ويتم ذلك عادةً لتحقيق الاستقرار المالي من خلال التنويع عبر قطاعات صناعية متنوعة.

قد يكون استخدام مصفوفة أنسوف بمفردها مضللاً. فهي لا تأخذ في الحسبان أنشطة المنافسين وقدرتهم على مواجهة التوسع في قطاعات أخرى. كما أنها لا تراعي تحديات ومخاطر تغيير الأنشطة التجارية المعتادة. لذا، يجب على أي منظمة ترغب في دخول أسواق جديدة أو ابتكار منتجات جديدة (أو كليهما) أن تدرس ما إذا كانت تمتلك مهارات قابلة للنقل، وهياكل مرنة، وشركاء متفقين.

لقد أُثيرت تساؤلات حول منطق مصفوفة أنسوف. وتتعلق هذه الإشكاليات المنطقية بتفسيرات مفهوم الحداثة. فإذا افترضنا أن المنتج الجديد جديد فعلاً على الشركة، فإنه في كثير من الحالات سيدخل الشركة في سوق جديدة غير مألوفة. وفي هذه الحالة، يصبح أحد أرباع مصفوفة أنسوف، وهو التنويع، زائداً عن الحاجة. أما إذا لم يُدخل المنتج الجديد الشركة بالضرورة في سوق جديدة، فإن الجمع بين المنتجات الجديدة والأسواق الجديدة لا يُعدّ بالضرورة تنويعاً بالمعنى المقصود في خوض غمار مجال أعمال غير معروف تماماً. ^{[ 11 ]}