مقابلة سلمية

كان توماس ج. رينولدز وجوناثان غوتمان مؤسسي نظرية التدرج وروادها. نشأت هذه النظرية في الأصل من أبحاث المستهلك، وهي مشتقة من نظرية الوسائل والغايات التي اقترحها غوتمان. تنص نظرية الوسائل والغايات على أن الناس يختارون منتجًا ما لاحتوائه على سمات (وسائل) تُسهم في تحقيق النتائج المرجوة وتلبية القيم (الغايات). بعبارة أخرى، يعتمد سلوك المستهلك على كيفية إدراكه لسمات معينة في المنتج، والتي من المرجح أن تُسفر عن نتائج مرغوبة، تبدو بدورها مفيدة لقيمه الشخصية. وهذا يعني أن سلسلة الوسائل والغايات العامة تتكون من السمات (A) والنتائج (C) والقيم (V). ^{[ 6 ]}

تُستخدم هذه التقنية في التسويق لمعرفة القيم التي تُحفّز استهلاك منتج معين. على سبيل المثال، يُجري مُصنّع ألواح الشوكولاتة هذا الاختبار ليتمكن من ربط منتجه بأكثر القيم شيوعًا ، كقيمة العدل ، أو قيمة الكفاءة، أو كما في المثال السابق، قيمة الطفولة .

تتيح تقنية التدرج للشركات التعرف على عملائها بشكل أفضل من خلال طرح أسئلة بسيطة ومباشرة عليهم. ^{[ 7 ]}

في بداية عملية المقابلة، ينبغي على المُحاور بناء علاقة ودية مع المُستَجوب، وإشعاره بأنه لن يُحكم عليه بناءً على إجاباته الصحيحة أو الخاطئة. ومن خلال تطبيق هذه التقنية، يُمكن تحقيق هدف المقابلة التدريجية. ^{[ 8 ]}

قبل الخوض في تفاصيل أساليب المقابلة، من المهم تحديد المشكلات المرتبطة بالتسلسل الهرمي. فيما يلي أبرز مشكلتين شائعتين. ^{[ 9 ]}

تهدف هذه العملية إلى فهم سبب شراء الناس للسلع والخدمات. ^{[ 12 ]}