عمليات المبيعات

عمليات المبيعات هي مجموعة من الأنشطة والعمليات التجارية التي تساعد مؤسسة المبيعات على العمل بفعالية وكفاءة، بما يدعم استراتيجيات وأهداف العمل. ويُشار إلى عمليات المبيعات أيضاً بالمبيعات ، أو دعم المبيعات، أو العمليات التجارية.

تختلف مجموعة أنشطة عمليات المبيعات من شركة إلى أخرى، ولكنها غالباً ما تشمل هذه الفئات الخمس:

يؤكد معهد المديرين في المملكة المتحدة أن كل شركة نامية تحتاج إلى استراتيجية مبيعات فعّالة. فالاستراتيجية المدروسة جيداً، والمدعومة بأهداف واضحة وفهم جيد لاحتياجات العملاء وبيئة السوق، تُسهم في تحقيق نتائج مبيعات أفضل. ^{[ 2 ]}

هدف المبيعات هو الحد الأدنى للمبيعات المطلوبة خلال فترة زمنية محددة. قد يكون هدف المبيعات قيمة دنيا (نقدية) أو كمية منتجات مباعة (حجم المبيعات). كما قد يتعلق هدف المبيعات بأنشطة المبيعات، مثل عدد المكالمات اليومية. عادةً ما تحدد الإدارة أهداف المبيعات والمنطقة الجغرافية للمبيعات . ويمكن تحديد الفترة الزمنية ليوم أو أسبوع أو شهر أو ربع سنة مالية أو سنة.

في بعض الشركات، يشمل أجر الموظفين مكافأة قد يحصل عليها الموظف عند بلوغه هدف مبيعات محدد. ^{[ 3 ]}

تُعرَّف منطقة المبيعات عادةً بأنها مجموعة العملاء أو المنطقة الجغرافية المخصصة لمندوب مبيعات أو فريق مبيعات. وقد تُخصص هذه المنطقة أيضًا لصاحب امتياز أو موزع أو وكيل . كما يمكن تحديد المنطقة حسب القطاعات الصناعية، كأن تشمل جميع تجار التجزئة أو جميع تجار الجملة في منطقة جغرافية معينة. وقد تكون منطقة المبيعات واسعة كقارة أو دولة أو ولاية أو مقاطعة ، أو صغيرة كحي أو ضاحية أو بلدة أو مدينة . وبشكل عام، يُحدد مدير المبيعات منطقة المبيعات بناءً على مناطق مندوبي المبيعات التابعين له.

تعتمد عملية التنبؤ بالمبيعات على أرقام المبيعات السابقة للتنبؤ بالأداء المستقبلي على المدى القصير أو الطويل، وذلك لتمكين التخطيط المالي السليم . وغالبًا ما تُستخدم بيانات المبيعات التاريخية و/أو البيانات الاقتصادية لتحسين التنبؤ بالمبيعات. ^{[ 4 ]}

بالنسبة للمتاجر والمحلات التجارية، قد تسفر أبحاث السوق عن المؤشرات التالية لاستخلاص التوقعات الأولية: ^{[ 5 ]}

• متوسط ​​حجم المبيعات لكل وحدة مساحة لمحلات مماثلة في مواقع مماثلة وبحجم مماثل
• عدد المستهلكين أو الأسر المستهلكة في محيط المتجر المناسب ونفقاتهم السنوية على المنتج المعني.

في السنوات الأخيرة، برزت عمليات الإيرادات (RevOps) كوظيفة تنظيمية موسعة تستند إلى عمليات المبيعات من خلال مواءمة المبيعات والتسويق وخدمة العملاء ضمن استراتيجية تشغيلية موحدة. فبينما تركز عمليات المبيعات على تحسين أداء فريق المبيعات وتمكين العمليات التي تركز على المبيعات، تهدف عمليات الإيرادات إلى تبسيط دورة الإيرادات بأكملها، وذلك من خلال كسر الحواجز الوظيفية ودعم تدفق البيانات واتخاذ القرارات بين مختلف الأقسام.

• هندسة الخيارات
• إدارة علاقات العملاء
• خدمة العملاء
• التنبؤ بالطلب
• تمكين المبيعات عبر الهاتف المحمول
• نقطة البيع
• تجارة التجزئة
• المبيعات (المحاسبة)
• خطة حوافز المبيعات
• إدارة المبيعات
• هندسة عملية المبيعات
• عروض ترويجية للمبيعات
• منطقة المبيعات
• تباين المبيعات
• بيع
• تجارة
• عملية