الجمهور المستهدف

📅 آخر تحديث: ٣٠ يوليو ٢٠٢٦
✍️ نُشر في: ٣٠ يوليو ٢٠٢٦
📷 يحتوي على 1 صور
الموسوعة الحرة

الجمهور المستهدف هو الجمهور المقصود أو القراء المستهدفون لمنشور أو إعلان أو رسالة أخرى مصممة خصيصًا للجمهور المقصود مسبقًا. في مجال التسويق والإعلان ، يُعرَّف الجمهور المستهدف بأنه مجموعة محددة من المستهلكين ضمن السوق المستهدف المحدد مسبقًا ، والذين تم تحديدهم على أنهم المتلقون أو المستهدفون لإعلان أو رسالة معينة. [ 1 ]

ستركز الشركات التي تستهدف شريحة واسعة من السوق على فئة محددة من الجمهور لإيصال رسائل معينة، مثل إعلانات "ذا بودي شوب" بمناسبة عيد الأم، والتي استهدفت الأطفال وأزواج النساء، بدلاً من السوق ككل الذي كان سيشمل النساء أنفسهن. [ 1 ] مثال آخر هو دليل الغذاء الصادر عن وزارة الزراعة الأمريكية، والذي كان موجهاً للشباب الذين تتراوح أعمارهم بين سنتين و18 سنة. [ 2 ]

تضمنت العوامل التي كان عليهم مراعاتها خارج نطاق المزيج التسويقي التقليدي الاحتياجات الغذائية للأطفال في طور النمو، ومعرفة الأطفال ومواقفهم تجاه التغذية، وتفاصيل أخرى متخصصة. وقد أدى ذلك إلى تضييق نطاق السوق المستهدف، وتوفير شريحة محددة للتركيز عليها. قد تُقلّص العوامل المشتركة للشرائح المستهدفة السوق المستهدف إلى فئات محددة، مثل "رجال تتراوح أعمارهم بين 20 و30 عامًا، يعيشون في أوكلاند، نيوزيلندا" بدلًا من "رجال تتراوح أعمارهم بين 20 و30 عامًا". ومع ذلك، فإن تخصص الشريحة المستهدفة لا يعني بالضرورة أن الرسالة المُقدّمة لن تكون ذات أهمية أو مفهومة لدى من هم خارج هذه الشريحة الديموغرافية. [ 3 ] كما أن فشل استهداف شريحة محددة أمر وارد، ويحدث عند نقل المعلومات بشكل خاطئ. ومن الآثار الجانبية الشائعة لفشل الحملة التسويقية: ارتداد الحملة عكسيًا وظهور "السلع الضارة". [ 4 ] تُعرف السلع الضارة بأنها سلع ذات صورة اجتماعية سلبية، وتواجه تبعات تعارض صورتها مع القيم الاجتماعية المقبولة عمومًا. [ 5 ]

يكمن الفرق بين السوق المستهدف والجمهور المستهدف في الفرق بين التسويق والإعلان. ففي التسويق، يتم استهداف السوق باستراتيجيات الأعمال، بينما تُستخدم الإعلانات ووسائل الإعلام، مثل البرامج التلفزيونية والموسيقى والصحافة المطبوعة، بشكل أكثر فعالية لجذب الجمهور المستهدف. ومن الاستراتيجيات المحتملة لجذب الجمهور المستهدف الإعلان عن الألعاب خلال برامج الأطفال الصباحية على التلفزيون، بدلاً من نشرات الأخبار المسائية. [ 6 ]

السوق المستهدف

السوق المستهدف هو مجموعة مختارة من المستهلكين المحتملين أو الحاليين، الذين تحدد الشركة استراتيجياتها التسويقية والإعلانية لاستهدافهم بهدف بيع منتج أو خدمة. [ 7 ] يُعد تحديد "السوق المستهدف" المرحلة الأولى في استراتيجية التسويق ، وهو عملية تجزئة السوق. يمكن تعريف تجزئة السوق بأنها تقسيم السوق إلى مجموعات مختارة، بناءً على عوامل متنوعة كالاحتياجات والخصائص والسلوكيات، بحيث يكون تطبيق المزيج التسويقي مناسبًا لكل مجموعة. [ 1 ] تُمكّن تجزئة السوق الشركة من تحديد السوق المستهدف لمنتجها أو خدمتها، وتطبيق المزيج التسويقي لتحقيق النتائج المرجوة.

تحديد الجمهور المستهدف

يجب على أي شركة تحديد جمهورها المستهدف وفهمه جيدًا لضمان نجاح حملتها التسويقية. فهذا يمكّنها من تصميم منتجاتها أو خدماتها بما يتناسب مع رغبات العملاء واحتياجاتهم، بهدف زيادة المبيعات وبالتالي الإيرادات. وتساهم الحملة التسويقية الناجحة في بناء علاقة وثيقة مع المستهلكين، مما يساعد الشركة على تطوير علاقات طويلة الأمد معهم (شيرلوك، 2014).

لا يتشابه جميع المستهلكين. يُعدّ تحديد الجمهور المستهدف أمرًا أساسيًا للوصول إلى العملاء المخلصين ذوي الربحية العالية، وذلك لضمان عائد على الاستثمار (كاهيل، 1997، ص  10-11). ولتحديد الجمهور المستهدف للعلامة التجارية بفعالية، ينبغي على مديري التسويق مراعاة الجوانب العامة الثلاثة الرئيسية لتصنيف الجمهور المستهدف: الخصائص الديموغرافية، والخصائص النفسية، ونمط حياة المستهلك (بيرسي، روسيتر، وإليوت، 2001، ص  65).

لتحديد الجمهور المستهدف، يجب على الشركة أولاً تحديد المشكلة التي يحلها منتجها أو خدمتها، أو الحاجة أو الرغبة التي تلبيها (شيرلوك، 2014). يجب أن تكون المشكلة معروفة لدى المستهلكين، وبالتالي يرغبون في حلها. على سبيل المثال، قد تكون المشكلة هي نقص وحدات تكييف الهواء الرخيصة في السوق. إذا دخلت شركة ما سوق وحدات تكييف الهواء ببيع وحداتها بأسعار منخفضة، فسيرى المستهلكون الذين لا يستطيعون شراء وحدات التكييف الأخرى هذا حلاً للمشكلة، وسيشترون الوحدات الجديدة. يمكن تحديد المشكلة التي تحلها الشركة من خلال البحث عن شركات أو أفكار تجارية مماثلة. إذا لم ينجح البحث، فستظل هناك مشكلة يمكن للشركة حلها (شيرلوك، 2014).

يجب على الشركة تحديد نوعية الأشخاص الذين يواجهون المشكلة التي حددتها. ويستند هذا إلى المعلومات الديموغرافية والنفسية والجغرافية وسلوك المستهلك (شيرلوك، 2014).

المعلومات الديموغرافية

تتضمن المعلومات الديموغرافية الجوانب الإحصائية للمستهلكين، مثل الجنس، والعرق، والدخل، والمؤهلات، والحالة الاجتماعية (شارما، 2015). تُعدّ هذه المعلومات مهمة للشركات لأنها تُقدّم خلفية أساسية عن العملاء الذين تستهدفهم حملاتها التسويقية. وهذا يُساعدها على تحديد كيفية التواصل بفعالية مع الجمهور المستهدف. تُعتبر البيانات الديموغرافية أساسية لأنها تُوفّر الأساس لتحديد الفئة المستهدفة (شيرلوك، 2014). ولأنها معلومات إحصائية لا تتطلب تحليلاً معمقاً، فإن الشركات تستخدم أساليب كمية لجمع البيانات. تُوفّر هذه الأساليب البسيطة منهجاً إحصائياً لتحديد الجمهور المستهدف.

معلومات نفسية

علم النفس الاجتماعي هو استخدام العوامل الاجتماعية والنفسية والأنثروبولوجية، بالإضافة إلى سلوك المستهلك وأسلوب حياته ومفهومه الذاتي، لتحديد كيفية اتخاذ شرائح السوق المختلفة قراراتها بشأن فلسفة أو شخص أو منتج ما (وينشتاين، 2014). يمكن للشركات الاستفادة من معلومات علم النفس الاجتماعي لفهم أعمق لشرائح المستهلكين المستهدفة، من خلال تحليل أدق تفاصيل أسلوب حياة المستهلك وعمليات تفكيره، وذلك لفهم تفضيلاته. وتقوم الشركات بتصفية عوامل مثل الوضع المالي والاهتمامات والهوايات وأسلوب الحياة لتحديد جمهور مستهدف، من المفترض أن يكون منفتحًا على المنتج، وأن يتفاعل مع الشركة من خلال حملة تسويقية موجهة إليه (دوهان، 2013).

معلومات سلوكية

سلوك المستهلك هو عملية اتخاذ قرار الشراء، وما يؤثر فيه، والأغراض التي يستخدمها المستهلك للسلعة المشتراة، وردود أفعاله ومواقفه تجاه المنتج (تشنغ وآخرون، 2015). يوضح تشنغ وآخرون أن سلوك المستهلك يتأثر بالرسائل التي ترسلها الشركات، والتي بدورها تؤثر على مواقفه تجاه العلامات التجارية والمنتجات، وفي النهاية على المنتجات التي يختار شراءها (تشنغ وآخرون، 2015). عند تحديد الجمهور المستهدف، يجب على الشركات دراسة اتجاهات سلوك المستهلك. قد تشمل هذه الاتجاهات الشراء عبر الإنترنت بدلاً من الشراء من المتاجر، أو شراء المستهلكين المعاصرين لهاتف ذكي جديد سنويًا. ينبغي بعد ذلك اختيار شريحة من المستهلكين الذين يتوافق سلوكهم مع وظائف المنتج والغرض منه ليكونوا الجمهور المستهدف لحملة تسويقية. يمكن للشركات تحديد المستهلكين المستهدفين من خلال مؤشرات سلوكهم التي تدل على وجود طلب على المنتج (دوهان، 2013). توفر اهتماماتهم وهواياتهم وسجل مشترياتهم السابقة أساسًا يمكن للشركات الاستناد إليه في حملتها التسويقية (دوهان، 2013).

المعلومات الجغرافية

تُعدّ المعلومات الجغرافية أساسية لتحديد موقع العميل، وهي بالغة الأهمية للشركات عند تحديد جمهورها المستهدف. ذلك لأن العملاء في مناطق جغرافية مختلفة يواجهون عوامل متباينة تؤثر على قراراتهم الشرائية (كاهي، 1986). تشمل هذه العوامل الموارد والثقافات والمناخات، ما قد يؤدي إلى اختلاف سلوكهم وخصائصهم النفسية وتأثيراتهم عن أولئك الذين ينتمون إلى نفس الفئة السكانية ولكنهم بعيدون جغرافيًا (كاهي، 1986). على سبيل المثال، تشهد المدن أو المناطق ذات ثقافة شرب الكحول المرتفعة مبيعات عالية للمشروبات الكحولية، بينما تشهد المدن أو المناطق ذات ثقافة شرب الكحول المنخفضة مبيعات منخفضة. يوجد في كل بلد مستهلكون من نفس الفئة السكانية، ولكن بسبب التأثير الثقافي للمنطقة الجغرافية، تختلف قراراتهم الشرائية.

مثال بسيط على ملف تعريف المستهلك: رجال تتراوح أعمارهم بين 35 و40 عامًا، يعيشون في الولايات المتحدة، حاصلون على تعليم جامعي (بيانات ديموغرافية)، يتمتعون بشخصية اجتماعية ومنفتحة، وينتمون إلى الطبقة المتوسطة العليا اقتصاديًا، ويعيشون نمط حياة نشطًا (بيانات نفسية)، ويقيمون في ناشفيل، تينيسي (بيانات جغرافية)، ويقومون بعمليات شراء صغيرة ومتكررة دون مراعاة العلامة التجارية للمنتج (بيانات سلوكية). سيمكن هذا الملف التعريفي الشركة من تصميم حملتها التسويقية بما يتناسب مع احتياجات فئات محددة من المستهلكين.

تتعدد أساليب جمع البيانات الديموغرافية والنفسية والجغرافية والسلوكية. فهناك الأساليب الكمية، وهي العمليات الإحصائية كالاستبيانات والاستطلاعات، والأساليب النوعية، وهي المناهج المتعمقة كالمجموعات البؤرية والمقابلات الشاملة (دودلي وآخرون، 2014). وتُعدّ الجوانب المختلفة للمستهلكين أساسيةً لأي شركة عند تخطيط حملة تسويقية، إذ تُحدد المعلومات التي تجمعها الشركة السوق المستهدف الأكثر ربحيةً للحملة، وكيفية الوصول إليه.

يجب على الشركة أيضًا دراسة منافسيها لمعرفة العمليات التي يتبعونها حاليًا لحل المشكلة، ونوع المستهلكين الذين يستهدفونهم (شيرلوك، 2014). سيتيح ذلك للشركة تكوين فكرة عن نوعية المستهلكين المستهدفين، وأفضل طريقة للتواصل معهم. يمكن استخدام هذه المعلومات لتمكين الشركة من التميز قليلًا عن منافسيها، ما يمنحها ميزة تنافسية عند بدء الحملة التسويقية.

بمجرد تحديد الجمهور المستهدف ، يتعين على الشركة إنشاء محتوى للحملة التسويقية يلقى صدىً لدى المستهلك ويتواصل معه بفعالية (شيرلوك، 2014). وتؤكد ترايسي شيرلوك على أهمية جودة المحتوى الذي ستقدمه الشركة للمستهلك، حيث يرى 92% من المسوقين أن المحتوى عالي الجودة يُعدّ ذا قيمة كبيرة للحملة (شيرلوك، 2014). وسيساعد هذا المحتوى عالي الجودة المستهلكين على التواصل بشكل شخصي مع الشركة، مما يُسهم في نجاح عملية التواصل بين الشركة والجمهور المستهدف، وبالتالي نقل آراء الجمهور المستهدف إلى الشركة.

بمجرد أن تجمع الشركة بيانات من المستهلكين حول خصائصهم الديموغرافية والنفسية والجغرافية والسلوكية، يمكنها تحليل هذه البيانات واستخدامها لتحديد شريحة تقريبية من الجمهور المستهدف. ويمكن تحسين هذه الشريحة من خلال تحليل عمليات المنافسين وأهدافهم، مما يسمح للشركة بتحديد شريحة أكثر دقة من الجمهور المستهدف. بعد ذلك، يمكن تحسين هذه الشريحة لتصبح هدفًا واضحًا يحدد المستهلكين الذين تستهدفهم الشركة، وبالتالي تحديد الجمهور المستهدف بدقة لحملة تسويقية.

نمط الحياة

يُعرَّف نمط الحياة بأنه "نمط سلوك الفرد" الذي يرتبط ارتباطًا وثيقًا بشخصية المستهلك وقيمه (هوير، ماكينيس، وبيترز، 2013، ص  401). غالبًا ما يتحدد نمط حياة العميل من خلال سلوكه الشرائي وتفضيلاته للمنتجات (لين، 2002، ص  250). وهذا يُتيح للمسوقين فهمًا لنوع نمط الحياة الذي يعيشه المستهلكون. يُعرَّف نمط الحياة بثلاثة أقسام رئيسية: الأنشطة، والاهتمامات، والآراء. إذا تمكن المسوق من إجراء بحث حول نمط الحياة من خلال سلوكه الشرائي السابق، فسيوفر ذلك فهمًا ممتازًا للأنشطة والاهتمامات والآراء، مما يُتيح تحديد الجمهور المستهدف بفعالية (هوير، ماكينيس، وبيترز، 2013، ص  401-403).

مقارنة بالسوق المستهدف

يُعدّ كلٌّ من الجمهور المستهدف والسوق المستهدف مصطلحين أساسيين في مجال التسويق. ويُشكّل تحديد السوق المستهدف الصحيح وتحديد الجمهور المستهدف خطوةً حاسمةً في إدارة أي مشروع تجاري. ورغم التشابه الكبير بينهما، فمن الضروري فهم الفروقات بينهما.

العلاقة بين السوق المستهدف والجمهور المستهدف

ترتبط الفئة المستهدفة عمومًا بالرسالة التسويقية للشركة، والتي تُبرز مزايا وفوائد منتجاتها أو خدماتها. ومن أمثلة هذه الفئة: موظفو الشركة، والمجتمع ككل، والإعلاميون، أو فئات أخرى متنوعة (تامبين، إي.، بدون تاريخ). يُعرّف توم دنكان، مؤلف كتاب " مبادئ الإعلان والتسويق المتكامل"، ومؤسس برنامج الدراسات العليا في التسويق المتكامل بجامعة كولورادو، الفئة المستهدفة بأنها "مجموعة لديها إمكانية كبيرة للاستجابة بشكل إيجابي لرسالة العلامة التجارية" (جامعة نورث وسترن، بدون تاريخ) (دنكان، ت.، 2005). تُستهدف هذه "المجموعة" من خلال قنوات تسويقية محددة، كالإعلان، بهدف خلق تفاعل إيجابي مع العلامة التجارية (تايسون، ر.، 2014). إذا نجح هذا، فسيلعب الجمهور دورًا محوريًا في التأثير على العملاء المحتملين الآخرين لشراء المنتج أو الخدمة. ومن الأمثلة على ذلك، الوصول إلى طفل، وهو جزء من الفئة المستهدفة، بشكل إيجابي من خلال قناة تواصل، كإعلان تلفزيوني للألعاب. ثم يقوم الطفل بمشاركة هذه المعلومات مع والديه، وهم السوق المستهدف، والذين سيتأثرون ويذهبون لشراء اللعبة.

السوق المستهدف هو مجموعة مختارة من المستهلكين الذين يتشاركون احتياجات أو خصائص مشتركة. غالبًا ما تُصنّف هذه الخصائص إلى أربع مجموعات تسويقية رئيسية: جغرافية، وديموغرافية، ونفسية، وسلوكية (كوتلر وآخرون، 2013). بمجرد أن تُحدد الشركة سوقها المستهدف، فإنها تُوجّه منتجاتها وخدماتها وأنشطتها التسويقية نحو هؤلاء المستهلكين بطريقة تُرجى أن تُقنعهم بشراء المنتج أو الخدمة (كوتلر وآخرون، 2013). ويترتب على ذلك إما استراتيجية تسويقية ناجحة أو غير فعّالة.

استراتيجيات الوصول إلى الجماهير المستهدفة

يُعدّ الوصول إلى الجمهور المستهدف عمليةً مُنظّمة، تبدأ باختيار قطاع السوق المستهدف. ويتطلب الوصول الناجح إلى الجمهور المستهدف خطة إعلامية مُفصّلة، تشمل العديد من العوامل لتحقيق حملة فعّالة.

يُعدّ استخدام وسائل الإعلام هو ما يُميّز الأسواق المستهدفة عن الجماهير المستهدفة. فبينما تُسوّق الأسواق المستهدفة باستراتيجيات تجارية، فإنّ استخدام الإعلانات وغيرها من أدوات الإعلام يجعل التسويق للجماهير المستهدفة وسيلةً أكثر فعاليةً لجذب فئة مُحدّدة من الأفراد. [ 6 ] وتعتمد فعالية حملة الجمهور المستهدف على مدى معرفة الشركة بسوقها؛ وهذا يشمل تفاصيل مثل السلوكيات، والحوافز، والاختلافات الثقافية، والتوقعات المجتمعية. [ 8 ] وقد يؤدي الفشل في تحديد هذه الاتجاهات إلى توجيه الحملات إلى جماهير خاطئة، وفي النهاية إلى خسارة مالية أو عدم تحقيق أي تغيير على الإطلاق. ومن الأمثلة على هذا النوع من الفشل شركة "شيف بوياردي" ، التي خططت لحملة تستهدف المراهقين الذكور، وهم أكبر مستهلكي منتجاتها. [ 8 ] إلا أنّ ما لم يُراعِوه هو أنّ مشتري منتجاتهم قد يختلفون عن المستهلكين، وهو ما حدث بالفعل، حيث كانت الأمهات هنّ المُشتريات الرئيسيات، على الرغم من أنّ الأولاد كانوا يستهلكون المنتج. تُدرس عوامل كهذه بتعمق أكبر ضمن خطة إعلامية مفصلة، ​​لا يمكن إيجادها في استراتيجية تسويقية مبسطة. [ 4 ] يتطلب تنفيذ الخطة الإعلامية عناية فائقة في كل مرحلة، ويتطلب مراعاة مجموعة من العوامل، وهي بالترتيب:

  1. الأهداف
  2. أنواع الوسائط
  3. التكتيكات الإعلامية
  4. وسائل الإعلام
  5. وحدات الإعلام
  6. جدول وسائل الإعلام
  7. الترويج الإعلامي
  8. الخدمات اللوجستية الإعلامية
  9. خطط الطوارئ
  10. تقويم
  11. الميزانية والتسويق المتكامل [ 8 ]

يتناول كل قسم من هذه الأقسام تفاصيل أكثر، مثل وحدات الوسائط، والتي تتضمن تفاصيل دقيقة مثل طول الإعلان التجاري المذاع أو حجم الإعلان المطبوع. [ 8 ]

يتطلب تحقيق النجاح الكامل في أي حملة إعلامية اتباع خطة إعلامية دقيقة وتخطيطها وتنفيذها بدقة. [ 1 ] لذا، فإن تجاهل أي من هذه العوامل قد يؤدي إلى سوء فهم مع المستهلكين، وبالتالي إلى الفشل في الوصول إلى الجمهور المستهدف بالكامل بفعالية. [ 8 ]

يتألف التسويق الفعال من تحديد الجمهور المستهدف المناسب، والقدرة على اختيار استراتيجية التسويق الصحيحة للوصول إليه والتأثير فيه. وتشمل استراتيجيات الاستهداف الرئيسية المستخدمة على نطاق واسع في الشركات ما يلي: التسويق الشامل (غير المتمايز)، والتسويق المجزأ (المتمايز)، والتسويق المتخصص (المركز)، وأخيرًا التسويق المحلي (الجزئي أو الفردي) (كوتلر وآخرون، 2013).

التسويق الشامل (غير المتمايز) استراتيجية تُستخدم لاستهداف جمهور واسع، بدلاً من التركيز على الاختلافات في الأسواق المُجزأة. عادةً ما تُصمم الشركات خط إنتاج واحد، وتركز على أكثر طلبات المستهلكين شيوعاً، بهدف إنشاء برنامج تسويقي يجذب أكبر عدد من المشترين. تعتمد هذه الاستراتيجية عادةً على التوزيع والإعلان على نطاق واسع لإنتاج منتج متميز، وربما تكون من أكثر الاستراتيجيات فعالية من حيث التكلفة. يساهم خط الإنتاج المحدود، وبرنامج الإعلان غير المتمايز، وغياب أبحاث السوق المُجزأة والتخطيط المُسبق، في خفض التكاليف. مع ذلك، لا يُؤمن الكثيرون بهذه الاستراتيجية، نظراً لشدة المنافسة وصعوبة إنتاج منتج يُرضي غالبية المستهلكين (كوتلر وآخرون، 2013).

تُعرف استراتيجية التسويق المُتمايز ( المُجزأ ) بأنها اختيار الشركة استهداف شرائح متعددة من الجمهور، من خلال ابتكار نسخ مختلفة من منتجاتها لكل شريحة. ومن الأمثلة على ذلك مشروبات الطاقة V التي تُقدم مجموعة واسعة من المنتجات، بما في ذلك: V العادي، وV الخالي من السكر، وV زيرو، وV دبل إسبريسو (V-Energy، بدون تاريخ). عادةً ما تُساهم هذه الاستراتيجية في توسيع نطاق الوعي بالعلامة التجارية وتعزيز عمليات الشراء المتكررة، حيث يحصل العملاء على منتجات مُصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم. مع ذلك، تُعد هذه الاستراتيجية غير مُجدية اقتصاديًا، وتتطلب الكثير من البحث والتطوير، بالإضافة إلى مجموعة كاملة من الحملات الترويجية المُخصصة لكل منتج. على الرغم من أن هذه الاستراتيجية غالبًا ما تُحقق مبيعات أعلى من تلك التي تُحققها استراتيجية التسويق غير المُتمايز، إلا أنه عند النظر في هذه الاستراتيجية، يجب مُوازنة الزيادة في المبيعات مع الزيادة في التكلفة (كوتلر وآخرون، 2013).

التسويق المُركّز (المتخصص) هو استراتيجية لتغطية السوق، حيث تسعى الشركة إلى الاستحواذ على حصة كبيرة من سوق فرعية واحدة أو بضع أسواق فرعية (كوتلر وآخرون، 2013). تُمكّن هذه الاستراتيجية الشركات من بناء مكانة سوقية قوية دون الحاجة إلى الإنتاج الضخم أو التوزيع أو الإعلان. وعادةً ما تكون هذه الاستراتيجية مفيدة لأنها لا تنطوي على منافسة شديدة. إذ تُتيح للشركات اكتساب معرفة أعمق بشريحة السوق المستهدفة، حيث تُركّز بشكل أكبر على احتياجات هذه الشريحة والسمعة التي تكتسبها. وتتجه العديد من الشركات التي تستخدم هذه الاستراتيجية الآن إلى الإنترنت لإنشاء متاجرها، ليس فقط لفعاليته من حيث التكلفة، بل أيضاً لزيادة شهرتها (كوتلر وآخرون، 2013).

تستهدف استراتيجية التسويق المصغر ( المحلية أو الفردية) شريحة ضيقة جدًا من العملاء مقارنةً باستراتيجية التسويق غير المتمايزة. وعادةً ما تُعدّل الشركات التي تستخدم هذه الاستراتيجية منتجاتها وبرامجها التسويقية لتناسب احتياجات مختلف شرائح السوق والقطاعات المتخصصة. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك قطاع العقارات، حيث يتمثل الهدف غالبًا في تحديد نوع المنزل الذي يبحث عنه العميل. يشمل التسويق المصغر التسويق المحلي والفردي. وغالبًا ما تكون هذه الاستراتيجية مكلفة، نظرًا للتخصيص وقلة وفورات الحجم (كوتلر وآخرون، 2013).

التسويق المحلي هو "تكييف العلامات التجارية والعروض الترويجية مع احتياجات ورغبات مجموعات العملاء المحلية، والمدن، والأحياء، وحتى المتاجر المحددة (كوتلر وآخرون، 2013)". ويواجه هذا النوع من التسويق صعوبات، لا سيما فيما يتعلق بتكاليف التصنيع والتسويق، وتلبية المتطلبات المتباينة لكل موقع سوقي، ومدى إلمام المستهلكين بصورة العلامة التجارية. وتتجاوز التقنيات الناشئة والأسواق المجزأة هذه العقبات باستمرار (كوتلر وآخرون، 2013).

يشير التسويق الفردي إلى تكييف المنتجات والبرامج التسويقية مع متطلبات العملاء الفردية. ومن الأمثلة على ذلك شركة كوكاكولا، التي تتيح لعملائها تخصيص علب الكولا الخاصة بهم من خلال طباعة أسمائهم أو نصوص من اختيارهم على غلاف العلبة (كوكاكولا، بدون تاريخ). ورغم التكاليف الإضافية التي قد تتكبدها الشركة، فإن السماح للعملاء بتصميم منتج يناسب احتياجاتهم الخاصة يُسهم في خلق قيمة مضافة وولاء للعملاء. كما يُعدّ ذلك وسيلةً تمكّن الشركة من التميز عن منافسيها (كوتلر وآخرون، 2013).

استراتيجيات الوصول إلى الأسواق المستهدفة

حدد المسوقون أربع استراتيجيات أساسية لإرضاء الأسواق المستهدفة: التسويق غير المتمايز أو التسويق الشامل ، والتسويق المتمايز، والتسويق المركز، والتسويق المصغر/التسويق المتخصص.

التسويق الجماهيري هو استراتيجية لتغطية السوق، حيث تتجاهل الشركة الفروقات بين شرائح السوق المختلفة وتستهدف السوق بأكمله بعرض واحد. وهو نوع من أنواع التسويق (أو محاولة البيع عن طريق الإقناع) لمنتج ما لجمهور واسع. الفكرة هي بث رسالة تصل إلى أكبر عدد ممكن من الناس. تقليديًا، ركز التسويق الجماهيري على الإذاعة والتلفزيون والصحف كوسيلة للوصول إلى هذا الجمهور الواسع.

بالنسبة لفرق المبيعات، تُعدّ التسويق المباشر إحدى طرق الوصول إلى الأسواق المستهدفة . ويتم ذلك عن طريق شراء قواعد بيانات العملاء بناءً على شرائح العملاء المحددة. تتضمن هذه القواعد عادةً معلومات الاتصال بالعملاء (مثل البريد الإلكتروني، ورقم الهاتف المحمول، ورقم الهاتف المنزلي، إلخ). يُنصح بتوخي الحذر عند القيام بجهود التسويق المباشر، والتحقق من قوانين التسويق المباشر في البلد المستهدف.

تتكون الجماهير المستهدفة من مجموعات مختلفة، على سبيل المثال: البالغون، والمراهقون، والأطفال، والمراهقون في منتصف سن المراهقة، والأطفال في مرحلة ما قبل المدرسة، والرجال، أو النساء.

لتحقيق تسويق فعّال لأي جمهور، من الضروري الإلمام التام بالسوق المستهدف؛ عاداته، وسلوكياته، وما يفضله وما لا يفضله. تختلف الأسواق في حجمها، وتنوع منتجاتها، ونطاقها الجغرافي، وموقعها، وأنواع المجتمعات فيها، وفي أنواع البضائع المباعة. ونظرًا لهذا التنوع الكبير في السوق، فمن الضروري، إذ لا يمكنك تلبية جميع الأذواق، أن تعرف بدقة من تستهدف في تسويقك.

لفهم خبايا السوق المستهدف بشكل أفضل، لا بد من إجراء تحليل للسوق. تحليل السوق هو دراسة موثقة للسوق تُستخدم لتوجيه أنشطة الشركة التحضيرية المتعلقة بقرارات المخزون، والمشتريات، وتوسيع/تقليص القوى العاملة، وتوسيع المرافق، وشراء المعدات الرأسمالية، والأنشطة الترويجية، وتحسين العمليات اليومية، والعديد من الجوانب الأخرى.

التخطيط الاستراتيجي والتجزئة

تحتاج المؤسسات التسويقية التي تضع خطة استراتيجية إلى استخدام التسويق المستهدف في قراراتها (ديب وسيمكين، 1998). يُعد التسويق المستهدف جزءًا من عملية تجزئة السوق، حيث تُقسّم المجموعات التي تتشارك نفس الاحتياجات والرغبات إلى فئات محددة. ووفقًا لديب وسيمكين (1998)، فإن المرحلة الأخيرة من التسويق المستهدف هي تصميم برنامج المزيج التسويقي. تتكون أدوات المزيج التسويقي من أربع مجموعات رئيسية تُعرف باسم عناصر المزيج التسويقي الأربعة: المنتج، والسعر، والمكان، والترويج (كوتلر وآخرون، 2014). يوفر استخدام برنامج المزيج التسويقي بيانات ومعرفة كافية لوضع استراتيجيات تسويقية مناسبة للوصول إلى الجمهور المستهدف. يمكن أن تكون استراتيجية التسويق المستهدف هي التجزئة: تُظهر تجزئة السوق تقسيم السوق إلى مجموعات متميزة قد تتطلب منتجات أو خدمات مختلفة (كوتلر وآخرون، 2014). يُمكّن استخدام استراتيجية تجزئة السوق المسوّق من امتلاك معرفة كافية بخصائص المستهلك. تُمكّن معرفة المتغيرات الديموغرافية والجغرافية والنفسية والسلوكية للمستهلكين من توجيه عمليات التسويق ذات الصلة للوصول إلى الجمهور المستهدف مباشرةً.

جغرافية

التجزئة الجغرافية هي استراتيجية تسويقية تستهدف مناطق جغرافية محددة، مثل الدول أو الأقاليم أو المدن أو الأحياء (كوتلر وآخرون، 2014). وتتيح المعرفة الدقيقة بالتفضيلات الجغرافية للشركات والمؤسسات تعديل منتجاتها أو تغييرها بما يتناسب مع احتياجات السوق (كوتلر وآخرون، 2014).

التركيبة السكانية

يقسم هذا السوق إلى فئات ديموغرافية مثل العمر، ومرحلة الحياة، والجنس، والدخل، والمهنة، والتعليم، والدين، والجنسية (كوتلر وآخرون، 2014). تقدم بعض الشركات منتجات واستراتيجيات تسويقية مختلفة لتلبية احتياجات مختلف الأعمار ومراحل الحياة، بينما تركز شركات أخرى على فئات عمرية محددة. على سبيل المثال، يشير كوتلر وآخرون (2014) إلى أن خطوط ديزني للرحلات البحرية تركز بشكل أساسي على العائلات التي لديها أطفال، سواء كانوا كبارًا أو صغارًا، وتوفر معظم وجهاتها أنشطة موجهة للأطفال وأولياء أمورهم. وهذا يدل على أن شركة ديزني للرحلات البحرية تستهدف شريحة محددة من السوق، وهي العائلات التي لديها أطفال.

علم النفس الاجتماعي

يمكن تصنيف العملاء بناءً على الطبقة الاجتماعية، أو نمط الحياة، أو السمات الشخصية (كوتلر وآخرون، 2014). ووفقًا لكوتلر وآخرون (2014)، قد يمتلك الأفراد في نفس المنطقة الديموغرافية سمات نفسية مختلفة تمامًا. وعادةً ما يقسم المسوقون الأسواق المستهدفة وفقًا لأنماط حياة المستهلكين وطبقتهم الاجتماعية. وللطبقة الاجتماعية تأثير كبير على تفضيلات المستهلكين فيما يتعلق بالسيارات، والملابس، والأثاث المنزلي، والأنشطة الترفيهية، وعادات القراءة، وتجار التجزئة (كوتلر وآخرون، 2014).

السلوكي

ينقسم المستهلكون بناءً على معرفتهم بالمنتج، ومواقفهم تجاهه، واستخدامهم له، أو استجابتهم له (كوتلر وآخرون، 2014). ويمكن للمسوقين تصنيف المشترين وفقًا للمناسبة التي اشتروا فيها المنتج أو استخدموه. فعلى سبيل المثال، يشير كوتلر وآخرون (2014) إلى أن السفر الجوي يرتبط بمناسبات تتعلق بالعمل، أو الإجازات، أو قضاء الوقت مع العائلة. ومن الطرق الأخرى التي يمكن للمسوقين من خلالها تصنيف المشترين باستخدام المتغيرات السلوكية، حالة المستخدم ومعدل الاستخدام. ويمكن تقسيمهم إلى غير مستخدمين، ومستخدمين سابقين، ومستخدمين محتملين، ومستخدمين جدد، ومستخدمين منتظمين للمنتج (كوتلر وآخرون، 2014). ويُقصد بمعدل الاستخدام تقسيم المستهلكين إلى مستخدمين خفيفين، ومتوسطين، وكثيفين. ووفقًا لكوتلر وآخرون (2014)، فإن المستخدمين الكثيفين للمنتج عادةً ما يمثلون نسبة صغيرة من السوق، لكنهم يستحوذون على نسبة كبيرة من إجمالي الاستهلاك. وقد تكون حالة الولاء ذات أهمية بالغة لمنتج أو خدمة المسوق. ويوضح كوتلر وآخرون (2014) أن أحد أسباب زيادة ولاء العملاء هو أن "العملاء المخلصين غير حساسين للأسعار مقارنة بالأفكار التي تغير العلامة التجارية".

المزيج التسويقي

لفهم تأثير التسويق على تحسين الجمهور المستهدف، لا بد من تحديد المبادئ الأساسية للتسويق، ودراسة دور استراتيجيات التسويق في بناء الجمهور المستهدف. وفقًا لغالڤين (1998)، يُعتبر التسويق ببساطة بيع أو الترويج لمنتج أو خدمة لعميل أو مستهلك بحاجة إلى هذا المنتج. كما أنه عملية تخطيط وتنفيذ تصميم وتسعير وترويج وتوزيع الأفكار والسلع والخدمات لخلق تبادلات تُرضي العملاء الأفراد والمؤسسات (غالڤين، 1998). إلى جانب تجزئة السوق، يُعد المزيج التسويقي استراتيجية تسويقية مهمة لتحديد الجمهور المستهدف بدقة، ومن ثم التسويق له بشكل مناسب. يشمل المزيج التسويقي تصميم العبوة، وتسعير المنتج، وتوزيعه، والترويج له أو التواصل بشأنه (غالڤين، 1998). تُعرف هذه العمليات باسم عناصر المزيج التسويقي الأربعة (4Ps). تتيح استراتيجية السوق والمزيج التسويقي مجالًا لخلق قيمة للعملاء وبناء علاقات مربحة معهم (كوتلر وآخرون، 2014). يمكن أن تخلق علاقات العملاء هذه فكرة عن الجمهور المستهدف الذي ينطبق على المنتج المحدد، فإذا كان لدى عدد قليل أو أكثر من المستهلكين خصائص متشابهة ويشترون المنتج بانتظام لأسباب سلوكية مماثلة، فقد يندرج الجمهور المستهدف ضمن تلك الفئة.

التسويق المباشر

يستهدف التسويق المباشر المستهلكين الأفراد بهدف الحصول على استجابة فورية وبناء علاقات طويلة الأمد معهم (كوتلر وآخرون، 2014). ووفقًا لإيفانز وأومالي وباترسون (1995)، يُعدّ قطاع التسويق المباشر الأسرع نموًا في مجال الاتصالات التسويقية. تتعدد أشكال التسويق المباشر، كالبريد المباشر، والهاتف، والتلفزيون التفاعلي، والبريد الإلكتروني، والإنترنت، وغيرها من الوسائل للتواصل مع مستهلكين محددين (كوتلر وآخرون، 2014). كما يعتبر إيفانز وأومالي وباترسون (1995) وكوتلر وآخرون (2014) توزيع المنشورات والعينات شكلًا من أشكال التسويق المباشر. باستخدام هذه الوسائل، يتلقى عملاء المنتج أو الخدمة معلومات شخصية وفعّالة وسهلة الوصول، ما قد يشجعهم على شراء المنتج أو الخدمة. ويمكن القول إن هذه الطريقة هي الأبسط والأكثر مباشرة للوصول إلى الجمهور المستهدف (إيفانز وأومالي وباترسون، 1995).

استراتيجيات التواصل

شهدت قنوات الاتصالات التسويقية تحولات جذرية، إذ ابتعدت عن الإعلانات التقليدية الموجهة للجمهور العام، كالتلفزيون والراديو. ويعود ذلك إلى التقدم التكنولوجي وظهور عصر الإنترنت الذي أدى إلى ظهور قنوات اتصال جديدة كلياً، كالإعلانات الإلكترونية، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والمدونات (برون، شونمولر، وشيفر، 2012، ص  770-772). وتتفاعل العديد من الشركات، مثل كوكاكولا، مع جمهورها المستهدف عبر هذه القنوات الإعلامية الحديثة، مما يتيح تواصلاً ثنائي الاتجاه بين العلامة التجارية والمستهلك، وبين المستهلك والعلامة التجارية. ويسهم هذا النهج في بناء قاعدة متابعين للعلامة التجارية عبر منصات التواصل الاجتماعي، التي باتت المصدر الرئيسي لمحتوى العلامة التجارية ومعلوماتها. ومن خلال تعزيز التفاعل مع الجمهور المستهدف، تتاح للشركات فرصة لزيادة قيمة علامتها التجارية عبر كل من وسائل الإعلام التقليدية ووسائل التواصل الاجتماعي (برون، شونمولر، وشيفر، 2012، ص  781-782).

التواصل التقليدي

لطالما استخدم المسوقون وسائل الإعلام التقليدية، كالتلفزيون والراديو والصحافة، لسنوات عديدة، إلا أنها تعاني من قصور في الوصول إلى جمهور مستهدف محدد. وتكمن ميزة هذه الوسائل في قدرتها على الوصول إلى جمهور واسع. يُعرف هذا النوع من التسويق بالتسويق الجماهيري، وقد استحوذ على 70% من الإنفاق الإعلامي في عام 2013 (هوير، ماكينيس، وبيترز، 2013، ص  118-120). تُعدّ هذه الوسائل الإعلامية أنسب لمحاولات العلامات التجارية للحفاظ على مكانتها في السوق أو بناء الوعي بها لدى الجمهور الذي تتواصل معه (برون، شوينمولر، وشيفر، 2012، ص 781-782  ). ورغم فعالية وسائل الإعلام التقليدية في بناء الوعي بالعلامة التجارية، إلا أن عدد المستهلكين المتصلين بالإنترنت في السوق اليوم يتزايد باستمرار، حيث يتفاعلون مع أكثر من قناة إعلامية في آن واحد. ولا تستطيع وسائل الإعلام التقليدية استهداف هذا المستهلك بفعالية، مما يستدعي اتباع نهج تسويقي متعدد القنوات (برينجولفسون، 2013). تُعتبر وسائل الإعلام التقليدية مكلفةً بالنسبة للشركات الصغيرة ذات القدرة المحدودة على التسويق للجمهور المستهدف؛ إذ يُركز هذا النهج التسويقي الجماهيري على إيصال الرسالة إلى جمهور واسع بدلاً من تعميق فهمها للجمهور المستهدف (برون، شونمولر، وشيفر، 2012، ص  781-782). وللوصول إلى الجمهور المستهدف اليوم بفعالية، يجب دمج وسائل الإعلام التقليدية، كالإعلانات التلفزيونية، ضمن حملة اتصالات تسويقية متكاملة، بدلاً من الاعتماد عليها كوسيلة إعلامية وحيدة لإيصال رسالة العلامة التجارية (هوير، ماكينيس، وبيترز، 2013، ص  3-7).

الاتصالات عبر الإنترنت

يستطيع المسوّقون استخدام الوسائط الرقمية للوصول بشكل أفضل إلى جمهورهم المستهدف. فبمجرد فهمهم لشرائح السوق المستهدف، يُمكنهم صياغة رسالة تسويقية ملائمة لكل شريحة. ويتيح التواصل مع المستهلكين عبر أدوات مثل إعلانات الإنترنت، ووسائل التواصل الاجتماعي، والبريد الإلكتروني، استهدافًا مباشرًا لهم، ما يُتيح عرض رسالة مُخصصة للمستهلك المُهتمّ بالمنتج أو الخدمة. ومن الأمثلة على ذلك إعادة التسويق، التي تُمكّن المُعلنين من الاطلاع على سجل تصفح المستهلك، وتتبّعه لمعرفة المواقع الإلكترونية التي زارها. وبذلك، تُتاح للمُسوّق فرصة ثانية لعرض منتج ذي صلة من موقع إلكتروني زاره سابقًا، وكان المستهلك قد رفضه في البداية (Libert, Grande, & Asch, 2015).

تتيح وسائل التواصل الاجتماعي، مثل تويتر وسناب شات وإنستغرام ويوتيوب وفيسبوك، التواصل التفاعلي بين الشركات والمستهلكين، وهو ما لا يمكن تحقيقه عبر وسائل الإعلام التقليدية. يُفيد هذا التواصل كلاً من الشركات التي تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي والمستهلكين، إذ يُمكنهم بناء علاقات هادفة مع الشركات ومع المستهلكين الآخرين، مما يُنشئ مجتمعًا حول العلامة التجارية. يُمكن لهذا المجتمع أن يُقدّم رؤى جديدة للشركات، ويُساعد في تحديد المشكلات وتقديم الحلول من خلال التفاعلات الاجتماعية (تسيمونيس وديميترياديس، 2014، ص  328-330). عندما تمتلك الشركات منصة تواصل اجتماعي ناجحة تُنشئ مجتمعًا تفاعليًا حول علامتها التجارية، فإن ذلك يُتيح بناء علاقات أفضل، مما يُحسّن صورة العلامة التجارية وقيمتها لدى المستهلكين (برون وشونمولر وشيفر، 2012، ص  781-782).

يمكن للمسوقين أيضاً استخدام وسائل الإعلام الإلكترونية لاستهداف المجتمعات القائمة مسبقاً من خلال تعريف القادة الرئيسيين داخل تلك المجتمعات بمنتجاتهم أو خدماتهم، على أمل أن يقوموا بدورهم بتعريف متابعيهم بالمنتج. [ 9 ]

قوة الإقناع

يُركز دور التأثير والإقناع الاجتماعي بشكل كبير على الجمهور المستهدف، وكيفية ترسيخ الرسالة في المجتمع. وتلعب طريقة إيصال هذه الرسائل إلى الجمهور المستهدف دورًا محوريًا، حيث تُصمم خصيصًا له لتحفيز معالجة عميقة أو سطحية للمعلومات، بدءًا من اختيار أفضل السبل للإقناع. تتطلب عملية تحليل الجمهور المستهدف جهدًا كبيرًا لتحديد خصائصه العامة، ثم صقلها من جوانب متعددة. ويُعدّ التوافق الدقيق بين الجمهور المستهدف وأهداف العمليات النفسية الداعمة نتاجًا لعمل دؤوب، لا سيما في مرحلة تحليل الجمهور المستهدف ضمن عملية التأثير. وهذا يُؤكد أهمية هذا الدور في العملية الشاملة، مما يُمكّن صانعي القرار من تحقيق أهداف جوهرية في بيئة المعلومات (توبولنيسكي، 2013).

انظر أيضاً

مراجع

  1. 1 2 3 4 كوتلر، فيليب؛ أرمسترونغ، غاري (2005). التسويق: مقدمة . برنتيس هول. ISBN 978-0-13-307136-8.
  2. ↑ سالتوس، إيتا (1999). تكييف هرم الدليل الغذائي للأطفال: تحديد الجمهور المستهدف .
  3. ↑ زينكر، سيباستيان؛ بيكمان، سوزان (2013). "مكاني ليس مكانك - اختلاف معرفة العلامة التجارية للمكان بين الفئات المستهدفة المختلفة". مجلة إدارة وتطوير الأماكن . 6. بينغلي، المملكة المتحدة: 6-17 . doi : 10.1108/17538331311306078 .
  4. 1 2 ريتنبرغ، تيري؛ بارثاساراثي، مادهافان (1997). "الآثار الأخلاقية لاختيار السوق المستهدف". مجلة التسويق الكلي . 17 (2). بولدر، كولورادو: 49-64 . doi : 10.1177/027614679701700205 . S2CID 153422647 . 
  5. ↑ ألبرز، نورمان؛ هوبل، لوثار (1997). "سوق القمار وأنماط القمار الفردية في ألمانيا". مجلة دراسات القمار . 13 (2): 125-144 . doi : 10.1023 / A:1024999217889 . PMID 12913391. S2CID 25211526 .  
  6. 1 2 إنجرام، ديفيد. "السوق المستهدف مقابل الجمهور المستهدف" . كرون - الأعمال الصغيرة .
  7. ↑ أندرياسن، آلان (1994). "التسويق الاجتماعي: تعريفه ومجاله". مجلة السياسة العامة والتسويق . 13 : 108-114 . CiteSeerX 10.1.1.476.4742 . doi : 10.1177/074391569401300109 . S2CID 15478674 .  
  8. 1 2 3 4 5 كيلي، لاري؛ جوجينهايمر، دونالد (2008). تخطيط وسائل الإعلام الإعلانية، نهج إدارة العلامة التجارية . إم إي شارب.
  9. ↑ تشو، جونجي؛ تشين، يينغ-جو (15 فبراير 2016). "نشر المعلومات الموجهة في الشبكات الاجتماعية" (ملف PDF) . بحوث العمليات . 64 (3): 721-735 . doi : 10.1287/opre.2015.1431 . ISSN 0030-364X . 

مصادر

  • أنج، ل. (2014). مبادئ الاتصالات التسويقية المتكاملة . نيويورك: مطبعة جامعة كامبريدج.
  • برون، مانفريد؛ شونمولر، فيرينا؛ شيفر، دانييلا ب. (3 أغسطس 2012). "هل تحل وسائل التواصل الاجتماعي محل وسائل الإعلام التقليدية من حيث بناء قيمة العلامة التجارية؟" (ملف PDF) . مجلة بحوث الإدارة . 35 (9): 770-790 . doi : 10.1108/01409171211255948 . S2CID 154950313. مؤرشف من النسخة الأصلية (ملف PDF) بتاريخ 15 فبراير 2020. 
  • برينجولفسون، إي. (23 مايو 2013). المنافسة في عصر تجارة التجزئة متعددة القنوات. تم الاسترجاع من http://sloanreview.mit.edu/article/competing-in-the-age-of-omnichannel-retailing/
  • كاهيل، دينيس ج. (فبراير 1997). "التسويق المستهدف وتجزئة السوق: أدوات فعّالة ومفيدة للتسويق" (ملف PDF) . مجلة قرارات الإدارة . 35 (1): 10-13 . doi : 10.1108/00251749710160133 . S2CID 41766795. مؤرشف من النسخة الأصلية (ملف PDF) بتاريخ 5 مارس 2019. 
  • لو، تشنغ؛ بروين، أوسكار دي؛ تشين، يو وانغ (11 أبريل 2015). "التجزئة السلوكية باستخدام بيانات الماسح الضوئي للمتاجر في تجارة التجزئة: الاستكشاف والاستغلال في أسواق السلع الاستهلاكية التي يتم شراؤها بشكل متكرر" . مجلة أبحاث إدارة الأعمال وتجارة التجزئة . 10 (1).
  • كوكاكولا. (بدون تاريخ). شارك كوكاكولا - احتفل بأحبائك بزجاجات مُخصصة. تم الاسترجاع من: https://buy.shareacoke.com/ مؤرشف بتاريخ 9 يوليو 2018 في أرشيف الإنترنت (Wayback Machine).
  • سيمكين، ليندون؛ ديب، سالي (ديسمبر 1998). "تحديد أولويات الأسواق المستهدفة". ذكاء التسويق والتخطيط . 16 (7): 407-417 . doi : 10.1108/02634509810244417 .
  • دوهان، د. (2013). "إصابة هدفك". رؤى التسويق . 35 (2): 32-38 .
  • راندل، ميلاني؛ ماكاي، هيو؛ دادلي، دوروثي (1 يناير 2014). "مقارنة بين أساليب البحث القائمة على المجموعات" . أبحاث السوق والبحوث الاجتماعية . 22 (1): 22-35 .
  • دانكن، ت. (2005). مبادئ الإعلان والتسويق المتكامل (الطبعة الثانية). شيكاغو، إلينوي: ماكجرو هيل/إروين.
  • إيفانز، مارتن؛ أومالي، ليزا؛ باترسون، موريس (يوليو 1995). "التسويق المباشر: صعود مستمر أم صعود وهبوط؟". ذكاء التسويق والتخطيط . 13 (6): 16-23 . doi : 10.1108/02634509510094147 .
  • غالفين، جورج إي. (1998). أثر التسويق الموجه على تطوير جمهور متنوع ثقافياً (أطروحة). بروكويست 304489257 . 
  • هوير، دبليو دي، ماكينيس، دي جيه، وبيترز، آر. (2013). سلوك المستهلك (الطبعة السادسة).
  • كاهل، لين ر. (أبريل 1986). "دول أمريكا الشمالية التسع وأساس القيمة للتجزئة الجغرافية". مجلة التسويق . 50 (2): 37-47 . doi : 10.1177/002224298605000203 . S2CID 167866912 . 
  • كوتلر وآخرون (2014). التسويق في قطاع الضيافة والسياحة، (الطبعة السادسة) بيرسون الطبعة الدولية الجديدة.
  • كوتلر، ف.، بيرتون، س.، دينز، ك.، براون، ل.، وأرمسترونغ، ج. (2013). تجزئة السوق، والاستهداف، وتحديد الموقع. في التسويق (الطبعة التاسعة). نيو ساوث ويلز: فرينش فورست، نيو ساوث ويلز، بيرسون أستراليا.
  • ليبرت، ت.؛ غراندي، د.؛ آش، د.أ. (16 نوفمبر 2015). "ما يكشفه تصفح الإنترنت عن صحتك" ( ملف PDF) . المجلة الطبية البريطانية . 351 (نوفمبر 16، 5) h5974. doi : 10.1136/bmj.h5974 . PMID 26572794. S2CID 206908416. مؤرشف من النسخة الأصلية (ملف PDF) في 26 فبراير 2019.  
  • لين، تشين-فينغ (يوليو 2002). "تقسيم تفضيلات العملاء للعلامات التجارية: ديموغرافية أم نفسية؟". مجلة إدارة المنتجات والعلامات التجارية . 11 (4): 249-268 . doi : 10.1108/10610420210435443 .
  • ميتال، بانوري (11 يناير 2016). "الخصائص النفسية للمتسوقين المقارنين". مجلة تسويق المستهلك . 33 (1): 20-31 . doi : 10.1108/jcm-12-2014-1268 .
  • جامعة نورث وسترن. (بدون تاريخ). توم دنكان - ميديل - جامعة نورث وسترن. تم الاسترجاع من http://www.medill.northwestern.edu/about/who-we-are/hall-of-achievement/tom-duncan.html مؤرشف بتاريخ 1 سبتمبر 2016 في أرشيف الإنترنت (Wayback Machine).
  • قاموس أكسفورد. (2016). السوق المستهدف - تعريف السوق المستهدف باللغة الإنجليزية من قاموس أكسفورد. تم الاسترجاع من عنوان المقالة
  • بيرسي، إل.، روسيتر، جيه آر، وإليوت، آر إتش (2001). إدارة الإعلان الاستراتيجي . أكسفورد: مطبعة جامعة أكسفورد.
  • بيرسي، لاري، روسيتر، جون، ر، إليوت، ريتشارد. (2001). اعتبارات الجمهور. إدارة الإعلان الاستراتيجي. تم الاسترجاع من إدارة الإعلان الاستراتيجي
  • شارما، ساكشي (ديسمبر 2015). "هل تؤثر المتغيرات الديموغرافية على مستويات التوتر لدى الجنود الهنود؟". مجلة الرؤية: منظور الأعمال . 19 (4): 324-335 . doi : 10.1177/0972262915610860 . S2CID 147307704 . 
  • شيرلوك، ت. (2014). "3 مفاتيح لتحديد جمهورك المستهدف". التسويق الترويجي .
  • توبولنيسكي، ماريوس-أوريليان (2013). من تحليل الجمهور المستهدف إلى رسائل التأثير في العمليات متعددة الجنسيات . المؤتمر العلمي الدولي "استراتيجيات القرن الحادي والعشرين"؛ بوخارست. المجلد  2. الصفحات 395-400 . ProQuest 1445001865 .  
  • تسيمونيس، جورجيوس؛ ديميترياديس، سيرجيوس (29 أبريل 2014). "استراتيجيات العلامات التجارية في وسائل التواصل الاجتماعي". ذكاء التسويق والتخطيط . 32 (3): 328-344 . doi : 10.1108/mip-04-2013-0056 .
  • تايسون، ر. (3 فبراير 2014). الفرق بين السوق المستهدف والجمهور المستهدف. تم الاسترجاع من: http://www.copypress.com/blog/how-to-resonate-with-your-target-market/
  • حركة V. (2016). حركة V | طاقة V. تم الاسترجاع من http://v-energy.com.au/world-of-v/v-movement
  • وينشتاين، آرت (16 أبريل 2014). "تقسيم أسواق تكنولوجيا الأعمال بين الشركات (B2B) عبر التحليل النفسي: دراسة استكشافية". مجلة التسويق الاستراتيجي . 22 (3): 257-267 . doi : 10.1080/0965254X.2013.876072 . S2CID 167388388 .