القدرة التفاوضية

📅 آخر تحديث: ٢٨ يوليو ٢٠٢٦
✍️ نُشر في: ٢٨ يوليو ٢٠٢٦
📷 يحتوي على 14 صور
الموسوعة الحرة

تُعرَّف القدرة التفاوضية بأنها قدرة الأطراف في المفاوضات (كالتفاوض ، أو صياغة العقود ، أو إبرام الاتفاقيات ) على التأثير المتبادل لتحقيق شروط مواتية في الاتفاق. [ 1 ] وتستمد هذه القدرة من عوامل متعددة، منها البدائل المتاحة لكل طرف للصفقة الحالية، وقيمة ما يتم التفاوض عليه، ومدى إلحاحية التوصل إلى اتفاق. ويمكن للقدرة التفاوضية لأي طرف أن تُغيّر مسار المفاوضات بشكل كبير، مما يُتيح فرصًا أفضل لمن يمتلك نفوذًا أكبر.

إذا كان الطرفان متكافئين في النقاش، فسيكون لهما قوة تفاوضية متساوية، كما هو الحال في سوق المنافسة الكاملة، أو بين احتكار متكافئ واحتكار شراء . [ 2 ] في كثير من الحالات، لا تكون القوة التفاوضية ثابتة، بل يمكن تعزيزها من خلال إجراءات استراتيجية، مثل تحسين البدائل المتاحة، أو زيادة القيمة المتصورة للعرض المقدم، أو تغيير الجدول الزمني للتفاوض. [ 3 ] يمكن لقوة التفاوض لدى أي طرف أن تُغير بشكل كبير نتيجة المفاوضات، مما يؤدي إلى مواقف أكثر فائدة لمن يمتلك نفوذاً أكبر.

لا تقتصر ديناميكيات القوة التفاوضية على المفاوضات الفردية فحسب، بل تمتد لتؤثر على الصناعات والاقتصادات والعلاقات الدولية . ففي مجال مفاوضات التجارة الدولية، قد تتمتع الدول ذات الاقتصادات الأكبر أو الموارد الفريدة بقوة تفاوضية أكبر، مما يؤثر على شروط الاتفاقيات التجارية والسياسات الاقتصادية . [ 4 ] وبالمثل، في اقتصاديات العمل، على سبيل المثال، يمكن أن تؤثر القوة التفاوضية للعمال مقابل أصحاب العمل على مستويات الأجور وظروف العمل والأمان الوظيفي . [ 5 ] يُعد فهم العوامل المؤثرة على القوة التفاوضية وكيفية موازنتها أو استغلالها أمرًا بالغ الأهمية للمفاوضين وصناع السياسات والمحللين الساعين إلى تحقيق نتائج إيجابية في مختلف السياقات.

هناك عدد من المجالات التي أثبت فيها مفهوم قوة المساومة أهميته البالغة للتحليل المتماسك، بما في ذلك نظرية الألعاب ، واقتصاديات العمل ، وترتيبات المفاوضة الجماعية ، والمفاوضات الدبلوماسية ، وتسوية التقاضي ، وسعر التأمين ، وأي مفاوضات بشكل عام.

نظريات التوزيع

يُعدّ توزيع القوة التفاوضية بين الأطراف المتفاوضة موضوعًا محوريًا في العديد من الأطر النظرية، التي تشمل الاقتصاد ونظرية الألعاب وعلم الاجتماع. وتُقدّم هذه النظريات رؤىً ثاقبة حول كيفية ترسيخ ديناميكيات القوة والتفاوض عليها وتغييرها في سياقات التفاوض.

نظرية التبادل الاجتماعي

كان بلاو (1964) [ 6 ] وإيمرسون (1976) [ 7 ] من أبرز المنظرين الذين وضعوا النظريات الأصلية للتبادل الاجتماعي. تتناول نظرية التبادل الاجتماعي قوة التفاوض من منظور سوسيولوجي ، مشيرةً إلى أن ديناميكيات القوة في المفاوضات تتأثر بقيمة الموارد التي يقدمها كل طرف في عملية التبادل (تحليل التكلفة والعائد)، بالإضافة إلى مستوى التبعية بين الطرفين. [ 8 ] ووفقًا لهذه النظرية، تزداد قوة التفاوض عندما يمتلك أحد الأطراف موارد قيّمة ونادرة، وعندما تكون البدائل لهذه الموارد قليلة. تؤكد هذه النظرية على الجانب العلائقي لقوة التفاوض، حيث لا تكون القوة متأصلة في الأطراف، بل تنشأ من سياق علاقتهم وتبادلهم.

نظرية الموكل والوكيل

كان كل من جنسن وميكلنج (1976) [ 9 ] ، وميرليس (1976)، وروس (1973) [ 10 ] ، وستيجليتز (1975) [ 2 ] من أبرز المنظرين الذين وضعوا النظريات الأصلية لنظرية العلاقة بين الموكل والوكيل. وتتناول هذه النظرية، التي تُناقش غالبًا في سياق حوكمة الشركات ونظرية العقود ، كيفية توزيع القوة التفاوضية بين الموكلين (مثل المساهمين) والوكلاء (مثل المديرين) [ 11 ] . وتُسلط هذه النظرية الضوء على قضايا عدم تماثل المعلومات ، حيث قد يمتلك الوكلاء معلومات أكثر من الموكلين، مما قد يُؤدي إلى اختلال موازين القوى التفاوضية لصالح الوكلاء. وتُناقش آليات مثل برامج الحوافز ومراقبة الأداء كوسائل لمواءمة مصالح الموكل والوكيل، وبالتالي إعادة توازن القوة التفاوضية [ 11 ] .

النظريات الاقتصادية للمساومة

تركز النظريات الاقتصادية للتفاوض غالبًا على كيفية تأثير تخصيص الموارد وظروف السوق والخيارات البديلة على قوة التفاوض. ويلعب مفهوم "باتنا" (أفضل بديل لاتفاق تفاوضي) دورًا محوريًا في هذا السياق، إذ يفترض أن قوة التفاوض لدى أي طرف تتحدد بشكل كبير بمدى جاذبية خياراته خارج نطاق التفاوض. [ 12 ] ووفقًا لهذا المنظور، كلما كان "باتنا" أكثر فائدة، زادت قوة التفاوض لدى الطرف، لأنه سيخسر أقل بالانسحاب من طاولة المفاوضات .

نظرية الألعاب والمساومة

توفر نظرية الألعاب إطارًا رياضيًا لتحليل مواقف التفاوض، مما يُتيح فهمًا أعمق للاستراتيجيات التي قد تستخدمها الأطراف لتحقيق أقصى قدر من النتائج. فعلى سبيل المثال، يصف توازن ناش حالةً لا يستفيد فيها أي طرف من تغيير استراتيجيته بينما تُبقي الأطراف الأخرى على استراتيجياتها دون تغيير، مما يُبرز ميزان القوى في التفاعلات الاستراتيجية. [ 1 ] وتُعد لعبة الإنذار النهائي نموذجًا آخر من نماذج نظرية الألعاب يُوضح كيف يُمكن لسلطة اقتراح كيفية تقسيم مورد ما أن تُؤثر بشكل كبير على نتائج التوزيع، حتى عندما لا تكون هذه المقترحات عادلة. [ 13 ]

حساب

تم وضع العديد من الصيغ لمفهوم القوة التفاوضية. ومن الصيغ الشائعة التي تعود إلى عام 1951 والتي وضعها الخبير الاقتصادي الأمريكي نيل دبليو تشامبرلين ما يلي: [ 14 ]

يمكننا تعريف القوة التفاوضية (لـ أ، على سبيل المثال) بأنها تكلفة اختلاف ب مع أ على شروطه مقارنةً بتكلفة موافقته عليها... بعبارة أخرى، تعني التكلفة المرتفعة نسبيًا لاختلاف ب مع أ أن قوة أ التفاوضية قوية. بينما تعني التكلفة المرتفعة نسبيًا للموافقة أن قوة أ التفاوضية ضعيفة. مع ذلك، لا تكشف هذه التعريفات في حد ذاتها شيئًا عن قوة أو ضعف أ مقارنةً بـ ب، إذ قد يمتلك ب قوة تفاوضية قوية أو ضعيفة بالمثل. لكن إذا كانت تكلفة رفض الطرف (ب) لشروط الطرف (أ) أكبر من تكلفة الموافقة عليها، بينما تكلفة رفض الطرف (أ) لشروط الطرف (ب) أقل من تكلفة الموافقة عليها، فإن قوة التفاوض لدى الطرف (أ) تكون أكبر من قوة التفاوض لدى الطرف (ب). وبشكل أعم، لا يمكن القول بأن قوة التفاوض لدى الطرف (أ) أكبر من قوة التفاوض لدى الطرف (ب) إلا إذا كان الفرق بالنسبة للطرف (ب) بين تكلفة رفض الطرف (أ) وتكلفة الموافقة عليه أكبر نسبيًا من الفرق بالنسبة للطرف (أ) بين تكلفة رفض الطرف (أ) وتكلفة الموافقة عليه.

وفي صيغة أخرى، يتم التعبير عن قوة التفاوض كنسبة بين قدرة أحد الأطراف على التأثير على الطرف الآخر، وتكاليف عدم التوصل إلى اتفاق بالنسبة لذلك الطرف:

بPأ (قوة التفاوض لدى أ)=الفوائد والتكاليف التي يمكن أن تلحق بـ بتكلفة عدم الموافقة بالنسبة لـ (أ){\displaystyle BP_{A}{\text{ (قوة التفاوض لدى A)}}={\frac {\text{الفوائد والتكاليف التي يمكن فرضها على B}}{\text{تكلفة عدم موافقة A}}}}
بPب (قوة التفاوض لدى الطرف ب)=الفوائد والتكاليف التي يمكن أن تلحق بـ أتكلفة عدم الموافقة بالنسبة لـ "ب"{\displaystyle BP_{B}{\text{ (قوة التفاوض لدى الطرف ب)}}={\frac {\text{الفوائد والتكاليف التي يمكن فرضها على الطرف أ}}{\text{تكلفة عدم موافقة الطرف ب}}}}
لوبPأ{\displaystyle BP_{A}}أكبر منبPب{\displaystyle BP_{B}}إذا كان لدى الطرف أ قوة تفاوضية أكبر من الطرف ب، فإن الاتفاق الناتج سيميل إلى تفضيل الطرف أ. ومن المتوقع أن يكون العكس صحيحًا إذا كان لدى الطرف ب قوة تفاوضية أكبر.

تُستخدم هذه الصيغ والنماذج الأكثر تعقيدًا ذات المتغيرات المحددة بدقة أكبر للتنبؤ باحتمالية ملاحظة نتيجة معينة من بين مجموعة من النتائج بناءً على خصائص الأطراف وسلوكها قبل وبعد المفاوضات.

القدرة الشرائية

تُعدّ القدرة الشرائية نوعًا محددًا من أنواع القدرة التفاوضية المتعلقة بالمشتري والمورد. فعلى سبيل المثال، قد يتمكن بائع التجزئة من فرض سعر على مورد صغير إذا كان يتمتع بحصة سوقية كبيرة أو إذا كان قادرًا على الشراء بكميات كبيرة. [ 15 ]

النظرية الاقتصادية

في النظرية الاقتصادية الحديثة، غالبًا ما يتم نمذجة نتيجة التفاوض بين طرفين باستخدام حل ناش التفاوضي. [ 16 ] [ 17 ] مثال على ذلك هو إذا كان بإمكان الطرف أ والطرف ب التعاون من أجل توليد فائض من100{\displaystyle 100}إذا فشل الطرفان في التوصل إلى اتفاق، يحصل الطرف (أ) على تعويض.X{\displaystyle X}ويحصل الطرف "ب" على مكافأةY{\displaystyle Y}. لوX+Y<100{\displaystyle X+Y<100}يؤدي التوصل إلى اتفاق إلى فائض إجمالي أكبر. وفقًا لحل ناش التفاوضي المعمم، يحصل الطرف أ علىX+π(100-X-Y){\displaystyle X+\pi (100-XY)}ويحصل الحزب ب علىY+(1-π)(100-X-Y){\displaystyle Y+(1-\pi )(100-XY)}، أين0<π<1{\displaystyle 0<\pi <1}[ 18 ] هناك طرق مختلفة للاستنتاجπ{\displaystyle \pi }فعلى سبيل المثال، أظهر روبنشتاين (1982) أنه في لعبة مساومة تتضمن عروضًا متناوبة،π{\displaystyle \pi }قريب من1{\displaystyle 1}عندما يكون الطرف (أ) أكثر صبراً بكثير من الطرف (ب)، بينماπ{\displaystyle \pi }يساوي12{\textstyle {\frac {1}{2}}}إذا كان كلا الطرفين يتمتعان بنفس القدر من الصبر. [ 19 ] في هذه الحالة، يزداد مردود الطرف (أ) فيπ{\displaystyle \pi }وكذلك فيX{\displaystyle X}وبالتالي، يعكس كلا المعيارين جوانب مختلفة من قوة الطرف (أ). وللتمييز بوضوح بين المعيارين، يشير بعض المؤلفين مثل شميتز إلىπ{\displaystyle \pi }باعتبارها قوة تفاوضية للطرف (أ) و لـX{\displaystyle X}باعتبارها موقف التفاوض للطرف (أ) . [ 20 ] ومن أبرز تطبيقاتها نهج حقوق الملكية في نظرية الشركة . في هذا التطبيق،π{\displaystyle \pi }غالباً ما يتم تثبيته خارجياً12{\textstyle {\frac {1}{2}}}، بينماX{\displaystyle X}وY{\displaystyle Y}يتم تحديدها بناءً على استثمارات الطرفين. [ 21 ]

عدم المساواة

يشير عدم تكافؤ القوة التفاوضية في القانون والاقتصاد والعلوم الاجتماعية إلى حالة يمتلك فيها أحد طرفي صفقة أو عقد أو اتفاق بدائل أكثر وأفضل من الطرف الآخر. وينتج عن ذلك امتلاك أحد الطرفين قدرة أكبر على رفض الصفقة ، مما يزيد من احتمالية حصوله على شروط أفضل ومنحه قوة تفاوضية أكبر (لأنه في وضع أفضل لرفض الصفقة). ويُعتقد عمومًا أن عدم تكافؤ القوة التفاوضية يُقوّض حرية التعاقد ، مما يؤدي إلى تفاوت كبير في مستوى الحرية بين الأطراف، وهو ما يُمثل نقطة ضعف في الأسواق .

عندما تكون قوة التفاوض غير متكافئة بشكل مستمر، فإن مفهوم عدم المساواة في قوة التفاوض يعمل كمبرر لإدراج الشروط الإلزامية في العقود بموجب القانون، أو عدم إنفاذ العقد من قبل المحاكم.

انظر أيضاً

مراجع

  1. 1 2 ناش، ج (1950). "نقاط التوازن في ألعاب N-شخص" . وقائع الأكاديمية الوطنية للعلوم . 36 (1): 48-49 .
  2. 1 2 ستيغليتز، ج (1975). "نظرية 'الفرز' والتعليم وتوزيع الدخل". المجلة الاقتصادية الأمريكية . 65 (3): 283-300 .
  3. ↑ أكسلرود، روبرت (1984). تطور التعاون . الكتب الأساسية.
  4. ↑ ستيلر، يانيك (2023). "قوة التفاوض في عالم معولم: أثر سلاسل القيمة العالمية في المفاوضات التجارية" . الأعمال والسياسة . 25 (2): 173-194 .
  5. ↑ "ما هو دور العمل في الاقتصاد؟" توظيف القوى العاملة المحلية . 17 مارس 2021.
  6. ↑ بلاو، بي إم (1964). التبادل والسلطة في الحياة الاجتماعية . نيويورك: وايلي.
  7. ↑ إيمرسون، ر.م. (1976). "نظرية التبادل الاجتماعي". المراجعة السنوية لعلم الاجتماع . 2 (1): 335-362 .
  8. ↑ "ما هي نظرية التبادل الاجتماعي؟" . جامعة تولين - كلية الخدمة الاجتماعية . 18 مايو 2018.
  9. ↑ جنسن، إم سي؛ ميكلينج، دبليو إتش (1976). "نظرية الشركة: السلوك الإداري، وتكاليف الوكالة، وهيكل الملكية". مجلة الاقتصاد المالي . 3 (4): 305-360 .
  10. ↑ ميرليس، جيه إيه (1976). "الهيكل الأمثل للحوافز والسلطة داخل المنظمة". مجلة بيل للاقتصاد . 7 (1): 105-131 .
  11. 1 2 توربن، بيرنهولد؛ فيزويغ، نيكلاس (2021). "نظرية الوكيل والموكل - منظورات وممارسات لحلول فعّالة في مكان العمل". دليل نظريات ونماذج الإدارة لبيئات وخدمات المكاتب . روتليدج. ص 117-128 . 
  12. ↑ فيشر، ر؛ أوري، و (1981). الوصول إلى نعم: التفاوض على اتفاق دون التنازل . كتب بنجوين.
  13. ↑ غوث، دبليو؛ شميتبرغر، آر؛ شوارز، بي (1982). "تحليل تجريبي للمساومة بالإنذار النهائي". مجلة السلوك الاقتصادي والتنظيم . 3 (4): 367-388 .
  14. ↑ كون، جيمس و.؛ ليوين، ديفيد؛ ماكنولتي، بول ج. (يوليو 1983). "نيل دبليو تشامبرلين: تحليل استعادي لأعماله العلمية وتأثيره". المجلة البريطانية للعلاقات الصناعية . 21 (2): 143-160 . doi : 10.1111/j.1467-8543.1983.tb00127.x .
  15. ↑ جون ألين (2009). "الفصل الثاني: التسوق الشامل". بناء الحياة الاجتماعية . ميلتون كينز: الجامعة المفتوحة. ص 66. 
  16. ↑ موثو، أبهيناي (1999). نظرية المساومة مع التطبيقات . مطبعة جامعة كامبريدج.
  17. ↑ بينمور، كين؛ روبنشتاين، أرييل؛ وولينسكي، آشر (1986). "حل ناش التفاوضي في النمذجة الاقتصادية". مجلة راند للاقتصاد . 17 (2): 176. doi : 10.2307/2555382 . ISSN 0741-6261 . JSTOR 2555382 .  
  18. ↑ في هذا السياق،π{\displaystyle \pi }يشير إلى متغير عشوائي، وليس إلى الثابت π .
  19. ↑ روبنشتاين، آرييل (1982). "التوازن المثالي في نموذج المساومة". إيكونومتريكا . 50 (1): 97-109 . CiteSeerX 10.1.1.295.1434 . doi : 10.2307/1912531 . JSTOR 1912531 .  
  20. ↑ شميتز، باتريك و. (2013). "موقف التفاوض، وقوة التفاوض، ومنهج حقوق الملكية" (ملف PDF) . رسائل اقتصادية . 119 (1): 28-31 . doi : 10.1016/j.econlet.2013.01.011 . ISSN 0165-1765 . S2CID 54953889 .  
  21. ↑ هارت، أوليفر (1995). الشركات والعقود والهيكل المالي . مطبعة كلارندون.