نظرية التفاوض

تستند نظرية التفاوض إلى تحليل القرار ، واتخاذ القرارات السلوكية ، ونظرية الألعاب ، وتحليل التفاوض . ويُصنّف هذا النوع من النظريات إلى ثلاثة أنواع رئيسية: التحليل الهيكلي، والتحليل الاستراتيجي، وتحليل العمليات، والتحليل التكاملي، والتحليل السلوكي للتفاوض.

التفاوض هو نقاش استراتيجي يهدف إلى حل قضية ما بطريقة مقبولة لدى الطرفين. ينبغي للأفراد اتخاذ قرارات منفصلة وتفاعلية؛ بينما يدرس تحليل التفاوض كيفية اتخاذ مجموعات من الأفراد ذوي الكفاءة العالية قرارات مشتركة وتعاونية. هذه النظريات متداخلة، وينبغي تناولها من منظور شامل.

التفاوض هو شكل متخصص ورسمي من أشكال حل النزاعات ، ويُستخدم غالبًا عند الحاجة إلى الاتفاق على قضايا هامة. يصبح التفاوض ضروريًا عندما يحتاج أحد الأطراف إلى موافقة الطرف الآخر لتحقيق هدفه. يهدف التفاوض إلى بناء بيئة مشتركة تُفضي إلى ثقة طويلة الأمد، وغالبًا ما يتضمن طرفًا ثالثًا محايدًا لفصل القضايا عن المشاعر والحفاظ على تركيز الأفراد المعنيين. إنه أسلوب فعّال لحل النزاعات ويتطلب مهارة وخبرة. عرّف هنري كيسنجر التفاوض بأنه "عملية دمج المواقف المتضاربة في موقف مشترك وفقًا لقاعدة الإجماع ، وهي ظاهرة يتحدد فيها الناتج بالعملية نفسها". ^{[ 1 ]} ويضيف دركمان أن المفاوضات تمر بمراحل تشمل وضع جدول الأعمال، والبحث عن مبادئ توجيهية، وتحديد القضايا، والتفاوض على تبادل تنازلات مُرضية، والبحث عن تفاصيل التنفيذ. تُعرف الانتقالات بين المراحل بنقاط التحول. ^{[ 2 ]}

تشترك معظم نظريات المفاوضات في مفهوم المفاوضات كعملية، لكنها تختلف في وصفها لهذه العملية.

يعتمد التحليل الهيكلي والاستراتيجي والإجرائي على الفاعلين العقلانيين القادرين على تحديد أولويات الأهداف الواضحة، والقادرين على إجراء المفاضلات بين القيم المتضاربة، والمتسقة في أنماط سلوكهم، والقادرين على أخذ عدم اليقين في الاعتبار.

تختلف المفاوضات عن مجرد الإكراه ، إذ يملك الأطراف المتفاوضة نظرياً إمكانية الانسحاب من المفاوضات. ومن الأسهل دراسة المفاوضات الثنائية مقارنةً بالمفاوضات متعددة الأطراف.

يعتمد التحليل البنيوي على توزيع عناصر التمكين بين طرفين متفاوضين. وتختلف النظرية البنيوية عن المفاهيم الواقعية التقليدية للسلطة، إذ لا تعتبرها مجرد ملكية تتجلى مثلاً في الموارد الاقتصادية أو العسكرية، بل تنظر إليها أيضاً كعلاقة.

بناءً على توزيع العناصر، نجد في التحليل البنيوي إما تناظراً في القوة بين أطراف متساوية القوة، أو عدم تناظر في القوة بين طرف أقوى وآخر أضعف. تشكل جميع العناصر التي تستمد منها الأطراف المعنية قوتها البنية. وقد تكون هذه العناصر مادية، أي قوة صلبة (كالأسلحة ) ، أو اجتماعية، أي قوة ناعمة ( كالمعايير والعقود والسوابق ) .

تُعرَّف هذه العناصر الأداتية للقوة إما على أنها الوضع النسبي للأطراف (وضع الموارد) أو على أنها قدرتهم النسبية على جعل خياراتهم هي السائدة.

بحسب التحليل البنيوي، يمكن وصف المفاوضات باستخدام المصفوفات ، مثل معضلة السجين ، وهو مفهوم مأخوذ من نظرية الألعاب . ومن الأمثلة الشائعة الأخرى لعبة "الدجاجة" .

يسهل انتقاد التحليل الهيكلي، لأنه يتنبأ بأن الأقوى سيفوز دائمًا. إلا أن هذا لا يكون صحيحًا دائمًا.

يبدأ التحليل الاستراتيجي بافتراض أن لكل طرف حق النقض . وبالتالي، يمكن للأطراف المتفاوضة، في جوهر الأمر، التعاون (C) أو الانسحاب (D). ثم يُقيّم التحليل الهيكلي نتائج المفاوضات (C، C؛ C، D؛ D، D؛ D، C)، من خلال إسناد قيم لكل نتيجة محتملة. غالبًا ما يُحقق تعاون الطرفين أفضل النتائج. تكمن المشكلة في أن الطرفين لا يستطيعان التأكد من تعاون الطرف الآخر، وذلك لسببين رئيسيين: أولًا، اتخاذ القرارات في الوقت نفسه، وثانيًا، احتمال عدم ردّ تنازلات أحد الطرفين. لذلك، تتضارب دوافع الطرفين للتعاون أو الانسحاب. فإذا تعاون أحد الطرفين أو قدّم تنازلًا بينما لم يفعل الطرف الآخر، فقد يحقق الطرف المنسحب مكاسب أكبر نسبيًا.

لا يمكن بناء الثقة إلا في الألعاب المتكررة من خلال ظهور أنماط سلوكية موثوقة، مثل المعاملة بالمثل .

يُعد تحليل العمليات النظرية الأقرب إلى فن المساومة . ويركز هذا التحليل على دراسة ديناميكيات العمليات. فعلى سبيل المثال، حاول كل من زويثن وكروس إيجاد صيغة للتنبؤ بسلوك الطرف الآخر في تحديد نسبة التنازل، وذلك بهدف التنبؤ بالنتيجة المحتملة. ويُعتبر تحليل العمليات المرجع الأساسي في هذا الفصل من التفاوض.

لذا، يُنظر إلى عملية التفاوض على أنها تتكشف بين نقطتين ثابتتين: نقطة بداية الخلاف، ونقطة نهاية التقارب. كما تُؤخذ في الاعتبار ما يُسمى بنقطة الأمان، وهي نتيجة الانسحاب الاختياري.

من السمات المهمة لعمليات التفاوض مفهوم نقاط التحول. وقد خُصص قدر كبير من الأبحاث لتحليل نقاط التحول في دراسات حالات فردية ومقارنة، بالإضافة إلى التجارب. وباعتبارها خروجًا عن مسار العملية، اقترح دركمان إطارًا تحليليًا ثلاثي الأجزاء، حيث تسبق الأحداث المُحفزة (وتُسبب) هذه الخروج، والتي لها عواقب فورية ومتأخرة. ^{[ 3 ]} قد تكون الأحداث المُحفزة خارجية، كما هو الحال عند تدخل وسيط، أو جوهرية، كما هو الحال عند طرح فكرة جديدة، أو إجرائية، كما هو الحال عند تقسيم الهيكل العام الرسمي إلى لجان. ويمكن أن تكون الخروج عن المسار مفاجئة أو تدريجية نسبيًا، وقد تتصاعد العواقب، مُبعدةً عن الاتفاق، أو قد تُقربه منه. وباستخدام هذا الإطار في دراسة مقارنة لـ 34 حالة، اكتشف دركمان أن الأحداث الخارجية ضرورية لدفع المحادثات المتعلقة بالأمن أو الحد من التسلح نحو التوصل إلى اتفاق. ^{[ 4 ]} ومع ذلك، كانت الأفكار الجديدة أو الإجراءات المُعدلة أكثر أهمية لإحراز تقدم في المفاوضات التجارية أو السياسية. كما تم العثور على أنماط مختلفة للصراعات القائمة على المصالح، والصراعات القائمة على المعرفة، والصراعات القائمة على القيم ^{[ 5 ]} وبين المفاوضات المحلية والدولية. ^{[ 6 ]}

تُحلل نقاط التحول أيضًا في سياق أزمات التفاوض أو اضطرابات سير المحادثات. وقد أظهرت دراسات سابقة أن نقاط التحول أكثر شيوعًا في سياق الأزمات، وغالبًا ما تتخذ شكل تغييرات تعيد المحادثات إلى مسارها الصحيح وتنتقل بها إلى مرحلة جديدة (دروكمان، 1986، 2001). ويكمن مفتاح حل الأزمات في إعادة صياغة القضايا المطروحة للنقاش. وقد تبين أن خيار إعادة الصياغة يتكرر بشكل أكبر بين المفاوضين عندما يكون مستوى ثقتهم منخفضًا وتكاليف المعاملات مرتفعة. ^{[ 7 ]} وقد أثمرت الأبحاث الحالية حول نقاط التحول أفكارًا من شأنها أن تحفز المزيد من الدراسات. تتضمن بعض هذه الأفكار البحث عن الآليات الكامنة التي يمكن أن تفسر ظهور نقاط التحول. ومن أبرز هذه الآليات المرونة والقدرة على التكيف في مواجهة الأزمات أو انتهاكات السلوك المتوقع. ويكمن التحدي الرئيسي في اكتشاف الظروف التي تعزز التقدم نحو حل معضلة الموازنة بين الرغبة في الاتفاق والرغبة في تحقيق نتيجة إيجابية. للاطلاع على مراجعة للأبحاث المتعلقة بنقاط التحول، انظر دروكمان وأوليكالنز. ^{[ 8 ]}

يقسم التحليل التكاملي العملية إلى مراحل متتالية، بدلاً من الحديث عن نقاط ثابتة. ويمتد التحليل ليشمل مراحل ما قبل المفاوضات، حيث تجري الأطراف اتصالاتها الأولى. ويُفسَّر الناتج على أنه أداء الفاعلين في مختلف المراحل. وقد تشمل هذه المراحل ما قبل المفاوضات، وإيجاد صيغة للتوزيع، وسلوك الذروة، والتسوية.

سوء النية مفهوم في نظرية التفاوض، حيث تتظاهر الأطراف بالتفاوض للوصول إلى تسوية، لكنها لا تنوي ذلك أصلاً، فعلى سبيل المثال، قد يتظاهر حزب سياسي بالتفاوض دون نية للتسوية، وذلك لتحقيق مكاسب سياسية. ^{[ 9 ] [ 10 ]}

• نظرية الحجاج
• تسوية المنازعات
• قائمة كتب عن التفاوض
• التحليل المورفولوجي
• التفاوض
• فيسنتي بلانكو غاسبار