زيادة المبيعات

البيع الإضافي هو أسلوب بيع يدعو فيه البائع العميل لشراء سلع أو ترقيات أو إضافات أغلى ثمناً لزيادة الإيرادات. وبينما ينطوي عادةً على تسويق خدمات أو منتجات أكثر ربحية ، ^{[ 1 ]} فإنه قد يكون ببساطة تعريف العميل بخيارات أخرى ربما لم يفكر بها.

يختلف هذا عن البيع التكميلي ، حيث يحاول البائع بيع منتج آخر. عمليًا، عادةً ما تجمع الشركات الكبيرة بين البيع الإضافي والبيع التكميلي لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.

البيع الإضافي هو أسلوب تسويقي تسعى من خلاله الشركات إلى تحفيز العملاء على شراء منتج أرقى، أو ترقية لمنتجهم الحالي، أو إضافة منتج آخر، بهدف تحقيق ربح أكبر. على سبيل المثال، قد يُقنع البائع العميل بشراء أحدث إصدار من منتج ما، بدلاً من الإصدار الحالي الأقل سعراً، وذلك بتسليط الضوء على مزاياه الإضافية. ومن الأساليب التسويقية المشابهة البيع المتقاطع ، حيث يقترح البائع شراء منتجات إضافية معروضة للبيع. على سبيل المثال، قد يقول: "هل ترغب ببعض المثلجات مع هذه الكعكة؟"

تعتمد أساليب البيع الإضافي على تلبية احتياجات العميل بشكل كامل أو تجاوزها.

تقوم العديد من الشركات بتعليم موظفيها كيفية الترويج للمنتجات والخدمات وتقديم الحوافز والمكافآت للموظفين الأكثر نجاحاً.

تقديم عرض لفترة محدودة للعميل. اشرح له لماذا قد يكون الاستفادة منه خلال هذه الفترة بالذات مفيدًا. خلق شعور بالإلحاح هو أسلوب آخر لزيادة المبيعات.

تتمثل إحدى التقنيات الشائعة للبائعين الإضافيين الناجحين في إدراك خلفية العميل وميزانيته وميزانياته الأخرى، مما يسمح للبائعين الإضافيين بفهم أفضل لما يقدره هذا المشتري تحديدًا، أو ما قد يقدره في المستقبل.

هناك طريقة أخرى لزيادة المبيعات تتمثل في خلق الخوف بشأن متانة المنتج، وهي فعالة بشكل خاص في السلع باهظة الثمن مثل الإلكترونيات، حيث يمكن أن يوفر الضمان الممتد راحة البال.

قد يكون من الصعب فصل التقنيات الثلاث عن بعضها البعض، نظرًا لأن الاختلاف بين كل تقنية منها طفيف. جميع التقنيات المعتمدة والمطبقة بفعالية داخل الشركات تُعد استراتيجيات مهمة تُستخدم لزيادة الإيرادات من العملاء الحاليين. ^{[ 2 ]}

يمكن تعريف البيع الإضافي ببساطة بأنه بيع سلع أو خدمات إضافية للمشتري. عمليًا، يُلاحظ البيع الإضافي في قطاع التجزئة؛ فمثلاً، قد يشتري عميل بدلة لوظيفة جديدة، وبعد التأكد من المقاسات والألوان المناسبة، يفترض البائع أنه سيحتاج أيضًا إلى حذاء وجوارب وسترة وحزام. هذه تقنية بيع يحاول البائع من خلالها تشجيع العميل أو إقناعه بشراء شيء إضافي، قد يكون أغلى ثمنًا أو لا، ولكنه سيرفع قيمة البيع الإجمالية. يُعد البيع الإضافي أبسط بكثير من البيع المتقاطع أو البيع التصاعدي، لأن المنتج الجديد الذي يعرضه البائع على المشتري قد يكون أقل تكلفة من المنتج الذي يشتريه؛ ومع ذلك، فإن عيب هذه التقنية هو كثرة رفض المنتج المعروض. عادةً ما تكون عروض "اشترِ اثنين واحصل على الثاني بنصف السعر" أو "اشترِ زوجًا واحصل على الثاني بنصف السعر" هي أكثر الطرق شيوعًا لتحويل عملية البيع إلى بيع إضافي. من وجهة نظر العميل، قد يُنظر إلى إضافة منتجات أو خدمات إضافية على أنها محاولة من البائع لحثّ المشتري على إنفاق المزيد من المال لإبراز الهدف الأساسي من البيع. ولذلك، قد يكون تقديم هذه الإضافات صعباً، إذ يُعدّ الإلمام بالمنتجات المقترحة وملاءمتها أمراً بالغ الأهمية، حيث يحرص البائع على التأكد من أن المنتجات المعروضة لا تزال تتوافق مع أفكار العميل وتوقعاته الأولية. وإذا لم يكن الأمر كذلك، فإن احتمال خسارة الصفقة كبير.

كما ورد في مجلة التسويق العلائقي لكاماتورا فاغنر، يُعدّ البيع التكميلي أسلوبًا يستخدمه مندوبو المبيعات لزيادة المبيعات عن طريق تحويل مشتري منتج واحد إلى مشتري منتجات متعددة. ويهدف هذا الأسلوب إلى زيادة قيمة الصفقة من خلال اقتراح منتج أو خدمة مكمّلة للعميل الذي يفكر في شراء منتج ما. ويُلاحظ البيع التكميلي غالبًا في المطاعم ومطاعم الوجبات السريعة ، ومن أمثلة هذا الأسلوب عبارات مثل "هل ترغب ببطاطس مقلية؟" أو "هل ترغب بزيادة حجم طلبك؟". ويكون البيع التكميلي أكثر فعالية عندما يحتاج العميل إلى مساعدة، أي عندما يتوجه إلى البائع خصيصًا لهذا الغرض. وبما أن العميل هو من بدأ عملية الشراء، فإن ذهنه يكون مُنصبًا بالفعل على الشركة ومنتجاتها، مما يُسهّل على مندوب المبيعات تطبيق هذا الأسلوب بنجاح. ^{[ 3 ]}

مثال على البيع التكميلي عبر الهاتف هو أن عميلة انتقلت حديثًا إلى بنك آخر وتقوم بفتح حسابها فيه. بعد فتح الحساب، يعرض عليها موظف البنك الاشتراك في تطبيق الخدمات المصرفية عبر الإنترنت، والذي يتيح لها الوصول إلى تفاصيل حسابها ودفع فواتيرها إلكترونيًا. إذا تم البيع التكميلي بشكل صحيح، فسيُنظر إليه كخدمة وليس كعرض ترويجي. ^{[ 4 ]} أما عيب البيع التكميلي، فهو مشابه لعيب البيع الإضافي، وهو ما يُعرف بـ"الإفراط في التواصل" مع العميل، والذي يعني ببساطة أن تقديم خيارات بيع تكميلية كثيرة قد يؤدي إلى تجاهل العميل للجهود المبذولة، وقد يجعله أقل تقبلاً لعروض البيع التكميلي المستقبلية. ^{[ 5 ]}

عند الترويج لمنتجات أو خدمات إضافية ذات تكلفة أعلى، يُنصح بعدم الإلحاح على الشراء لتجنب أي مخالفات أخلاقية . فقد سُجلت حالات تسببت فيها محاولات الإلحاح على الشراء بمشاكل قانونية، إذ قد يستخدم بعض تجار التجزئة مصطلحات مُضللة أو يُقدمون معلومات غير دقيقة لبيع المنتجات دون علم العميل. في نيوزيلندا، ينص "قانون ضمانات المستهلك لعام 1993" على أنه إذا لم يكن العميل راضيًا عن السلع أو الخدمات المُقدمة، فله الحق في استرداد أمواله، أو يتعين على الشركة المعنية تعويضه عن الأضرار التي لحقت به. ^{[ 6 ]}

• هوفرز. (بدون تاريخ). كيفية البيع المتقاطع والبيع الإضافي | تقنيات مبيعات مُثبتة | هوفرز. تم الاسترجاع من http://www.hoovers.com/lc/sales-marketing-education/how-to-cross-sell-up-sell.html
• كيرني، ج. (2 فبراير 2016). خدمة واي فاي سوشيال سبوت | حوّل شبكة الواي فاي المجانية إلى أداة تسويق اجتماعي فعّالة. تم استرجاعه من http://www.socialspotwifi.com/ (يبدو هذا المحتوى غير مُعاد نشره ويتضمن ترويجًا ذاتيًا).
• لازازيرا، ر. (4 مارس 2015). كيفية زيادة الإيرادات من خلال البيع الإضافي والبيع المتقاطع. تم الاسترجاع من https://www.shopify.co.nz/blog/17579484-how-to-increase-revenue-and-improve-the-customer-experience-with-upselling-and-cross-selling
• لو، ج. (12 مايو 2015). نصائح سريعة لزيادة المبيعات والبيع المتقاطع - Business.com. تم الاسترجاع من http://www.business.com/ecommerce/quick-tips-for-upselling-and-cross-selling/
• ماكسيمايزر. (24 يونيو 2015). 5 تقنيات أساسية لزيادة المبيعات - مدونة ماكسيمايزر. تم استرجاعها من http://www.maximizer.com/blog/5-basic-upselling-techniques/ (ليس مصدرًا موثوقًا ولا خبيرًا معترفًا به).
• بوهوتينسكي، سي إتش (1990). إمكانات بيع الطلب على شركات الطيران. رسالة ماجستير، معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا، كامبريدج.
• لازازيرا، ر. (4 مارس 2015). كيفية زيادة الإيرادات وتحسين تجربة العملاء من خلال البيع الإضافي والبيع المتقاطع . تم استرجاعه في 26 مارس 2016 من موقع Shopify: https://www.shopify.co.nz/blog/17579484-how-to-increase-revenue-and-improve-the-customer-experience-with-upselling-and-cross-selling (لماذا تم إدراج هذا المصدر مرتين، كل اقتباس يستخدم رابطًا مختلفًا لنفس المقالة؟)
• ليفين، ل. (1996). "لماذا يبدو أن البيع المتقاطع والبيع الإضافي صعب التطبيق؟" التسويق عبر الهاتف. (هذا النص لا يذكر مصدراً، ويجب حذفه).
• لو، ج. (12 مايو 2015). استراتيجيات مبيعات فائقة: نصائح سريعة لزيادة المبيعات والبيع المتقاطع. تم الاسترجاع في 24 مارس 2016 من موقع Business.com  : http://www.business.com/ecommerce/quick-tips-for-upselling-and-cross-selling/
• بول ر، ب.، شيهان، م.ج، وجون إ، س. (1997). مجلة الأعمال والتسويق الصناعي.
• روبرت سي. بلاتبرغ، بكالوريوس - دكتوراه. التسويق عبر قواعد البيانات: (تحليل العملاء وإدارتهم). (ليس مرجعاً ذا صلة)
• شيفمان، س. (2005). تقنيات البيع الإضافي (التي تعمل حقًا!). آدامز ميديا.