الوصول إلى نعم

كتاب "الوصول إلى نعم: التفاوض على اتفاق دون التنازل" هو كتاب غير روائي حقق أعلى المبيعات عام 1981، من تأليف روجر فيشر وويليام أوري .^{[ 1 ]} أُضيف بروس باتون كمؤلف مشارك في الطبعات اللاحقة عامي 1991^{[ 2 ]} و2011^{[ 3 ]} . جميع المؤلفين كانوا أعضاءً في مشروع التفاوض بجامعة هارفارد .

يقترح الكتاب منهجًا للتفاوض القائم على المبادئ ، يقوم على "فصل الأشخاص عن المشكلة"؛ و"التركيز على المصالح لا المواقف"؛ و"ابتكار خيارات لتحقيق مكاسب مشتركة"؛ و"الإصرار على استخدام معايير موضوعية". ورغم تأثيره الكبير في مجال التفاوض ، فقد وُجّهت للكتاب انتقادات.

خلفية

ركز فيشر وأوري في منهجهما، "التفاوض المبدئي"، على سيكولوجية التفاوض، والذي يسعى إلى إيجاد حلول مقبولة من خلال تحديد الاحتياجات الثابتة والاحتياجات المرنة للمفاوضين. ^{[ 4 ]} نُشرت الطبعة الأولى من الكتاب عام 1981. ^{[ 1 ]} وبحلول عام 1987، اعتُمد الكتاب في العديد من المناطق التعليمية الأمريكية لمساعدة الطلاب على فهم "المساومة غير العدائية". ^{[ 5 ]}

في عام ١٩٩١، صدرت طبعة ثانية من الكتاب، وشارك في تأليفها بروس باتون، محرر الطبعة الأولى. ^{[ ٢ ]} وكان الاختلاف الرئيسي بين الطبعتين الثانية والأولى هو إضافة فصل بعد النص الرئيسي بعنوان "عشرة أسئلة يطرحها الناس حول الوصول إلى نعم ". ^{[ ٢ ]}^{: ix–x، ١٤٩–١٨٧}

أصبح الكتاب من أكثر الكتب مبيعًا على مر السنين. وبحلول يوليو 1998، كان يظهر لأكثر من ثلاث سنوات في قائمة "الكتب الأكثر مبيعًا" لمجلة بيزنس ويك . ^{[ 6 ]} وحتى ديسمبر 2007، كان لا يزال يظهر في القائمة كواحد من "أطول الكتب مبيعًا" في فئة كتب الأعمال ذات الغلاف الورقي. ^{[ 7 ]}

صدرت الطبعة الثالثة عام ٢٠١١. ^{[ ٣ ]} ومن بين التغييرات الأخرى التي طرأت على الطبعة الثانية، أضافت الطبعة الثالثة أمثلةً أحدث للمفاوضات، مثل الصراع في العراق بعد سقوط صدام حسين من السلطة؛ ^{[ ٣ ]}^{: ١٤، الفقرتان ٥-٦} حول "المخاوف الأساسية" و"دور الهوية"؛ ^{[ ٣ ]}^{: ٣٢-٣٣} قسم بعنوان "كيف ينبغي لنا أن نتواصل؟"؛ ^{[ ٣ ]}^{: ١٥، ١٧١-١٧٣} وقسم بعنوان "للتواصل الفعال قوة". ^{[ ٣ ]}^{: ١٤، ١٨٥-١٨٨.} وفي عام ٢٠٢٢، أكد أوري على موقعه الإلكتروني بيع ١٥ مليون نسخة من الكتاب، وترجمته إلى أكثر من ٣٥ لغة. ^{[ ٨ ]}

أسلوب التفاوض القائم على المبادئ

يبدأ الكتاب بفصل بعنوان "لا تساوم على المواقف" يشرح فيه الخصائص غير المرغوبة للمساومة على المواقف، حيث يتجادل الطرفان المتفاوضان حول سلسلة من المواقف. هذا الجدال "ينتج عنه نتائج غير حكيمة"، و"غير فعال"، و"يهدد استمرار العلاقة". ^{[ 3 ]}^{: 4-7}

تصف الفصول الأربعة التالية منهج التفاوض القائم على المبادئ، الذي طُوِّر في مشروع هارفارد للتفاوض (جزء من اتحاد برنامج التفاوض ) على يد فيشر، وأوري، وباتون. ^{[ 9 ]} يهدف التفاوض القائم على المبادئ إلى "حسم القضايا بناءً على جدارتها بدلاً من المساومة". ^{[ 3 ]}^{: xxviii} ويستند هذا المنهج إلى أربعة مبادئ:

"افصل الأشخاص عن المشكلة"

ينطبق المبدأ الأول من مبادئ " الوصول إلى نعم " - "فصل الأشخاص عن المشكلة" - على التفاعل بين طرفي المفاوضات. ^{[ 3 ]}^{: 19-41} ويشير المؤلفون إلى أن المفاوضين هم بشر في المقام الأول، بشرٌ ذوو قيم وخلفيات ثقافية ومشاعر مختلفة. ^{[ 3 ]}^{: 20-21} وتميل العلاقة بين الطرفين إلى التشابك مع المشكلة التي يناقشانها؛ لذا، لا بد من معالجة قضايا الإدراك والعاطفة والتواصل أثناء المفاوضات. ^{[ 3 ]}^{: 23-39}

فيما يتعلق بالتصور، يشير المؤلفون إلى أهمية أن يفهم المفاوض كيف ينظر الطرف الآخر إلى القضية. ومن طرق تحقيق ذلك: "ضع نفسك مكانهم"، و"ناقشوا تصورات بعضكم البعض"، و"حفظ ماء الوجه: اجعل مقترحاتك متسقة مع قيمهم". ^{[ 3 ]}^{: 24-31}

فيما يتعلق بالعاطفة، يشجع المؤلفون المفاوضين على استكشاف أسباب مشاعرهم ومشاعر الطرف الآخر. ^{[ 3 ]}^{: 31-32} . قد تكون هناك حاجة إلى تقنيات لتهدئة الغضب، مثل السماح للطرف الآخر بالتعبير عن مظالمه وتقديم اعتذار كبادرة رمزية. ^{[ 3 ]}^{: 33-35}

فيما يتعلق بالتواصل، يشير المؤلفون إلى ثلاث مشكلات شائعة ويقدمون اقتراحات لمنعها أو حلها: ^{[ 3 ]}^{: 35-39}

عدم التحدث مع الطرف الآخر بطريقة مباشرة وواضحة؛
عدم الاستماع الفعال للطرف الآخر، بل الاستماع فقط لدحض أقواله؛ و
سوء فهم أو تفسير خاطئ لما قاله الطرف الآخر.

"ركز على المصالح، لا على المواقف"

المبدأ الثاني - "التركيز على المصالح لا المواقف" - يميز بين المواقف التي تتخذها الأطراف والمصالح التي دفعتها إلى تلك المواقف. ^{[ 3 ]}^{: 42-57} على سبيل المثال، في عام 1978، اتخذت كل من إسرائيل ومصر مواقف بشأن احتلال شبه جزيرة سيناء ، لكن أسباب هذه المواقف كانت مختلفة: فقد كانت إسرائيل مهتمة بالأمن، بينما كانت مصر مهتمة بالسيادة . ^{[ 3 ]}^{: 44} وقد أدى تناول المصالح الكامنة وراء البلدين إلى معاهدة السلام المصرية الإسرائيلية عام 1979. ^{[ 3 ]}^{: 44} يوصي المؤلفون بأن يحدد المفاوضون المصالح الكامنة وراء مواقف الأطراف، مثل "الاحتياجات الإنسانية الأساسية" المتمثلة في "الرفاه الاقتصادي" و"التحكم في حياة الفرد". ^{[ 3 ]}^{: 45-51} بعد ذلك، ينبغي على كلا الطرفين مناقشة مصالحهما والانفتاح على وجهة نظر الطرف الآخر، من أجل التوصل إلى خيارات تلبي مصالحهما. ^{[ 3 ]}^{: 52-57}

"ابتكر خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة"

المبدأ الثالث - "ابتكار خيارات لتحقيق مكاسب مشتركة" - يسعى إلى إفادة كلا الطرفين المتفاوضين. ^{[ 3 ]}^{: 58-81.} ولتوليد الخيارات، يقترح المؤلفون أن يقوم الطرفان بتبادل الأفكار بشكل منفصل، وربما معًا. [3] ^{: 62-72.} يصف الكتاب تقنيات محددة لتعزيز فعالية تبادل الأفكار؛ على سبيل المثال، يوضح "مخطط الدائرة" الخطوات المتكررة للمشكلة، والتحليل، والأساليب، وأفكار العمل التي ينبغي اتباعها. ^{[ 3 ]}^{: 68-70.} يمكن للخيارات إما أن تلبي مصالح مشتركة أو مصالح مختلفة متكاملة (كما في أغنية الأطفال " جاك سبرات "). ^{[ 3 ]}^{: 72-77.} بعد تطوير خيار مناسب، يمكن لأحد الطرفين صياغة اتفاقية مكتوبة لتسهيل اتخاذ القرار على الطرف الآخر. ^{[ 3 ]}^{: 78-81}

"أصر على استخدام معايير موضوعية"

المبدأ الرابع - "الإصرار على استخدام معايير موضوعية" - يشجع الأطراف على "التفاوض على أساس ما مستقل عن إرادة أي من الطرفين". ^{[ 3 ]}^{: 82-95.} يمكن أن يساعد هذا النهج في التوصل إلى "اتفاقيات حكيمة بطريقة ودية وفعالة"، كما هو الحال في المفاوضات المتعلقة بقانون البحار . ^{[ 3 ]}^{: 84-85.} يمكن أن تستند المعايير الموضوعية إلى عوامل مثل القيمة السوقية والسوابق القضائية . ^{[ 3 ]}^{: 86-87.} الخطوات الثلاث لاستخدام المعايير الموضوعية في المفاوضات هي: البحث المشترك عن هذه المعايير، والتحلي بعقلية منفتحة بشأن المعايير التي ينبغي اختيارها وتطبيقها، وعدم الاستسلام أبدًا للضغوط أو التهديدات. ^{[ 3 ]}^{: 88-89.} يختتم الفصل الخاص بهذا المبدأ بمثال على استخدام المعايير الموضوعية بنجاح في مفاوضات بين شخص تعرضت سيارته لخسارة كلية ومُقيّم مطالبات تأمين . ^{[ 3 ]}^{: 93-95}

إجابات على الأسئلة

تُقدّم جميع طبعات الكتاب الثلاث إجاباتٍ لثلاثة أسئلة حول منهج التفاوض القائم على المبادئ. بينما تُجيب الطبعتان الثانية والثالثة على عشرة أسئلة أخرى حول التفاوض.

"ماذا لو كانوا أكثر قوة؟"

إذا كان الطرف الآخر يتمتع بموقف تفاوضي أقوى، يوصي المؤلفون بتطوير بديلهم الأمثل للاتفاق التفاوضي ( BATNA ). ^{[ 3 ]}^{: 99-108.} ويُعرّف البديل الأمثل للاتفاق التفاوضي بأنه "النتائج التي يمكنك الحصول عليها دون تفاوض". ^{[ 3 ]}^{: 102.} ويقدم المؤلفون ثلاثة اقتراحات لتطوير بديل أمثل للاتفاق التفاوضي يحمي المفاوض من قبول اتفاق ينبغي رفضه، ويُحسّن في الوقت نفسه أي اتفاق يتم قبوله: ^{[ 3 ]}^{: 105.}

إعداد قائمة بالإجراءات التي يمكن اتخاذها في حالة عدم التوصل إلى اتفاق
تحويل بعض الأفكار الواعدة إلى خيارات
اختيار الخيار الذي يبدو الأفضل

"ماذا لو لم يلعبوا؟"

إذا طالب الطرف الآخر باستخدام أسلوب المساومة على المواقف، فقد يلجأ المفاوض إلى ما يُعرف بـ" فن التفاوض ". ^{[ 3 ]}^{: 109-130.} إحدى الطرق هي الاستعانة بطرف ثالث للتوسط. في هذا "الإجراء أحادي النص"، يستكشف الطرف الثالث مصالح الأطراف ويطور حلاً معهم بشكل تدريجي. ويستشهد المؤلفون بالمفاوضات التي أفضت إلى اتفاقيات كامب ديفيد عام 1978 كمثال على الإجراء أحادي النص، حيث قامت الولايات المتحدة بصياغة الاتفاقيات بين مصر وإسرائيل. ^{[ 3 ]}^{: 118}

"ماذا لو استخدموا أساليب قذرة؟"

يشير المؤلفون إلى نتائج اتفاقية ميونيخ عام 1938 كمثال على فشل المفاوض في معالجة "الحيل القذرة"، وتحديدًا أساليب أدولف هتلر التفاوضية مع نيفيل تشامبرلين . ^{[ 3 ]}^{: 131} بدلًا من ذلك، ينبغي على الأطراف التفاوض بشأن قواعد التفاوض باستخدام المبادئ الأربعة المذكورة سابقًا في الكتاب. ^{[ 3 ]}^{: 132-134} وهذا من شأنه التغلب على أساليب مثل التضليل والضغط النفسي. ^{[ 3 ]}^{: 134-145}

عشرة أسئلة أخرى

تحتوي الطبعتان الثانية والثالثة على فصل بعد النص الرئيسي بعنوان "عشرة أسئلة يطرحها الناس حول الوصول إلى نعم ". ^{[ 2 ]}^{: 149-187}^{[ 3 ]}^{: 151-194} وتتعلق الأسئلة والأجوبة بـ "الإنصاف والتفاوض "المبدئي"، و"التعامل مع الناس"، و"التكتيكات"، و"السلطة".

استقبال

وُصِف الكتاب بأنه "ربما أحد أشهر الأعمال، إن لم يكن أشهرها، في موضوع التفاوض" ^{[ 10 ]} ، فضلاً عن كونه "مصدراً للبحوث الأكاديمية الرائدة" ^{[ 11 ]} . وقد طُبِّقت المبادئ الواردة فيه على العديد من المفاوضات. ومع ذلك، فقد وُجِّهت إليه بعض الانتقادات.

تطبيقات التفاوض القائم على المبادئ

طبّق المفاوضون على المستويين التنظيمي والفردي مبادئ " الوصول إلى نعم" . ففي عام ٢٠٠١، أنشأت شركة التأمين الصحي "بلو كروس وبلو شيلد" في فلوريدا (التي أصبحت لاحقًا "فلوريدا بلو ") قسمًا لتطبيق التفاوض القائم على المبادئ. ^{[ ١٢ ]} وكان الهدف من ذلك معالجة مشكلات تزايد المنافسة، وارتفاع أسعار الرعاية الصحية، وتزايد توقعات العملاء. ^{[ ١٢ ]}^{: ١٠٩} فعلى سبيل المثال، استخدمت الشركة التفاوض القائم على المبادئ لتأسيس مشروع مشترك مع منافستها "هيومانا" . ^{[ ١٢ ]}^{: ١١٠-١١٢} وكان تطبيق تقنيات التفاوض القائم على المبادئ أكثر شيوعًا على مستوى الإدارة التنفيذية منه على مستويات الإدارة الأدنى. ^{[ ١٢ ]}^{: ١١٢}

في مجال الخدمة الاجتماعية ، يُمكن استخدام التفاوض القائم على المبادئ للدفاع عن مصالح العميل. ^{[ 13 ]} على سبيل المثال، قد يحتاج الأخصائي الاجتماعي إلى التفاوض مع وكالة حكومية للخدمات الاجتماعية للحصول على خدمات لأحد العملاء. ^{[ 13 ]}^{: 508-511.} وفي مجال علم النفس ، شكّل التفاوض القائم على المبادئ أساسًا للتمارين التعليمية المتعلقة بالتفكير النقدي . ^{[ 14 ]}

التطبيقات عبر الثقافات

خلصت مراجعة للأدبيات نُشرت عام ٢٠٠٨ إلى إمكانية تطبيق أفكار الكتاب على المفاوضات بين الثقافات "إذا ما تم تعريف المصالح لتشمل المصالح الثقافية". ^{[ ١٥ ]} فعلى سبيل المثال، عند التفاوض مع أشخاص في الصين، ينبغي على المفاوض أن يكون على دراية بالاستراتيجيات الست والثلاثين التي يمكن استخدامها. ^{[ ١٥ ]}^{: ٤٣٦-٤٤٤}

أظهرت مراجعة أدبية أجريت عام 2020 اختلافاتٍ جوهرية في أساليب التفاوض بين مختلف الثقافات، مما يشير إلى ضرورة تكييف المفاوضين استراتيجياتهم وفقًا للسياقات الثقافية. ^{[ 16 ]}^{[ 17 ]} بالإضافة إلى ذلك، وجدت مراجعة أدبية أخرى أجريت عام 2022 أن التطبيق الناجح لمعظم تقنيات التفاوض القائمة على المبادئ غالبًا ما يعيقه المنظور الغربي السائد الذي تم من خلاله وضع هذه التقنيات. ^{[ 18 ]}^{[ 19 ]}

نقد

انتقد جيرالد م. شتاينبرغ في مراجعةٍ نُشرت عام ١٩٨٢، فيشر وأوري لوصفهما العالم كما ينبغي أن يكون، لا كما هو عليه. ^{[ ٢٠ ]} فعلى سبيل المثال، قد يكون من الصعب عمليًا إيجاد معايير موضوعية متفق عليها في المفاوضات. ^{[ ٢٠ ]} علاوةً على ذلك، يفترض فيشر وأوري أن الأطراف المتفاوضة "جهات فاعلة موحدة"، لكن المفاوضات غالبًا ما تشمل "كيانات جماعية معقدة، مثل الدول". ^{[ ٢٠ ]}

أشار جيمس ج. وايت ، أستاذ القانون بجامعة ميشيغان ، عام ١٩٨٤، إلى أن كتاب " الوصول إلى نعم " ليس كتابًا أكاديميًا أو تحليليًا، ويعتمد على أدلة قصصية ، وأن "المؤلفين يبدو أنهم ينكرون وجود جزء مهم من عملية التفاوض، ويبسطون أو يتجاهلون العديد من المشكلات الأكثر إشكالية المتأصلة في فن وممارسة التفاوض". ^{[ ٢١ ]}^{: ١١٥} وعلى وجه الخصوص، لا يناقش الكتاب بالتفصيل الكافي المساومة التوزيعية، حيث يكون مكسب أحد الطرفين خسارة للطرف الآخر. ^{[ ٢١ ]}^{: ١١٩} ورد فيشر بأن الكتاب يهدف إلى تقديم النصائح، وأن "المشكلات التوزيعية" يمكن إعادة صياغتها على أنها "مشكلات مشتركة". ^{[ ٢١ ]}^{: ١٢١} ومع ذلك، أفاد فيشر أنه عندما كان يُدرّس دورة في التفاوض، مزّق نسخة من الكتاب إلى نصفين للتأكيد على أنه غير كامل. ^{[ ٢١ ]}^{: ١٢٠}

أشارت كاري مينكل-ميدو في عام 1984 إلى أن المفاوضين القانونيين قد يتبنون بعض أفكار فيشر وأوري باستخدام نهج حل المشكلات بدلاً من النهج العدائي. ^{[ 22 ]} ومع ذلك، رأت أن أفكارًا مثل "فصل الأشخاص عن المشكلة" لن تكون قابلة للتطبيق. ^{[ 22 ]}^{: 837، 841.} في عام 2006، أشادت مينكل-ميدو بكتاب " الوصول إلى نعم " لإلهامه "أجندة بحثية وتعليمية ثرية"، لكنها زعمت أيضًا أن العوامل المؤدية إلى المفاوضات الناجحة مقابل الفاشلة لا تزال غير واضحة. ^{[ 23 ]}^{: 500}

في مقال نُشر عام ١٩٨٥، وصف ويليام مكارثي ثمانية جوانب اتفق فيها مع الكتاب، ولكنه ذكر أيضًا بعض التحفظات والاختلافات. ^{[ ٢٤ ]} شملت التحفظات تركيز المؤلفين على العلاقات طويلة الأمد (في حين أن اتخاذ إجراءات فورية قد يكون ضروريًا في بعض الأحيان)؛ والافتراض بأن الثقة غير ضرورية في المفاوضات؛ واقتراح "تجنب البدء من أقصى الحدود". ^{[ ٢٤ ]}^{: ٦١-٦٣} وكان الاختلاف الرئيسي هو أن الكتاب لم يُراعِ حاجة المفاوض إلى تحقيق النصر عندما تنطوي المفاوضات على صراع على السلطة. ^{[ ٢٤ ]}^{: ٦٣-٦٥} وردّ فيشر بأنه يتفق مع بعض انتقادات مكارثي، على سبيل المثال أن "كتاب " الوصول إلى نعم " ربما يُبالغ في رفض المساومة القائمة على المواقف". ^{[ ٢٥ ]}

أشارت ورقة بحثية نُشرت عام ١٩٩٦ إلى أن تمييز الكتاب بين "المصالح" و"المواقف" يُمثل إشكالية. ^{[ ٢٦ ]} قد يكون هناك فرق بين المصالح الموضوعية (التي تُفيد الفرد) والمصالح الذاتية (التي يراها الفرد مفيدة، ولكنها قد لا تكون كذلك). ^{[ ٢٦ ]}^{: ٣٠٧} قد يختلف الموقف العلني للطرف المتفاوض عن مسار العمل الذي سيتبعه فعليًا. ^{[ ٢٦ ]}^{: ٣٠٨-٣٠٩} إذا كانت مصلحة أحد الأطراف هي الحفاظ على الوحدة الداخلية، فقد يتبنى موقفًا يُحافظ على تلك الوحدة، مما يُؤدي إلى تداخل بين الموقف والمصلحة. ^{[ ٢٦ ]}^{: ٣١٣-٣١٤}

نُشر تحليلٌ نسويٌّ لتوصيات الكتاب عام ١٩٩٧ في مجلة أوتاغو للقانون . ^{[ ٢٧ ]} وأشار التحليل إلى أن الكتاب كُتب من منظور ذكوري، وأن بعض نصائحه قد لا تكون مناسبة للمفاوضات. ^{[ ٢٧ ]}^{: ١٤١-١٤٣}

اعتبر مؤلف دراسة أجريت عام ٢٠٠٣ حول تاريخ حل النزاعات البديلة أن كتاب " الوصول إلى نعم " يُعدّ مرجعًا أساسيًا في هذا المجال. ^{[ ٢٨ ]}^{: ٦٩٣.} ومع ذلك، لم يُراعِ الكتاب التنافس بين الأطراف المتفاوضة بشكل واقعي، كما أغفل الديناميكيات الشخصية المعقدة أثناء المفاوضات. ^{[ ٢٨ ]}^{: ٦٩٤، ٧٧٢. وأكدت مقالة}نُشرت في مجلة فوربس عام ٢٠١٣ أن الأساليب الواردة في الكتاب غير فعّالة لثلاثة أسباب: عدم ثقة الناس ببعضهم البعض، وعدم عقلانيتهم، وعدم استمتاعهم بالتفاوض. ^{[ ٢٩ ]}

أشار تعليقٌ نُشر عام ٢٠١٢ إلى أنَّ المبادئ التوجيهية الأسترالية لممارسة مهنة المحاماة تدعم التفاوض القائم على المصالح، كما هو موضح في كتاب " الوصول إلى نعم" ، ولكن هذا الأسلوب التفاوضي ليس دائمًا أكثر أخلاقية من التفاوض القائم على المواقف. ^{[ ٣٠ ]} من الممكن أن يكون كلا النوعين من التفاوض غير أخلاقي. ^{[ ٣٠ ]}^{: ١٤٥} بدلًا من ذلك، من الأخلاقي أن يكون المحامي قادرًا على تعديل استراتيجيات التفاوض لتقديم دفاع فعّال عن موكله. ^{[ ٣٠ ]}^{: ١٥٤-١٥٥} وقد تكررت الحاجة إلى المرونة في أساليب التفاوض في ورقة بحثية نُشرت عام ٢٠١٥، وصفت المفاوضات القائمة على المبادئ بأنها "وعد كاذب". ^{[ ٣١ ]}

أشار كريس فوس ، العميل السابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي، إلى كتابه " الوصول إلى نعم " الصادر عام 2016 بعنوان " لا تتنازل أبدًا " . ^{[ 32 ]} ووصف كتاب فيشر وأوري بأنه "دراسة رائدة" ^{[ 32 ]}^{: 11} ، وكتب: "ما زلت أتفق مع العديد من استراتيجيات التفاوض الفعّالة الواردة في الكتاب". ^{[ 32 ]}^{: 13} لكنه انتقد أساليبهم لعدم كفايتها في مفاوضات الرهائن، مثل حصار واكو : "هل حاولت يومًا ابتكار حلٍّ مُربح للطرفين مع شخص يعتقد أنه المسيح؟" ^{[ 32 ]}^{: 14.} وقدّم فوس تقنيات بديلة لمثل هذه المواقف، بما في ذلك "الوجه الآخر لكتاب " الوصول إلى نعم ": الوصول إلى "لا". ^{[ 32 ]}^{: 20}

كتب ذات صلة من تأليف فيشر وأوري

كتب فيشر وأوري كتبًا ذات صلة، استوحت عناوينها من عنوان " الوصول إلى نعم" . ألّف فيشر وسكوت براون كتاب " التواصل: بناء علاقة تؤدي إلى نعم" (1988). كما ألّف فيشر وداني إرتل كتاب "الاستعداد للتفاوض: دليل الوصول إلى نعم" (1995). أما أوري، فقد ألّف كتاب "تجاوز الرفض: التفاوض مع الأشخاص الصعبين" (1991، نُقّح عام 1993 بعنوان " تجاوز الرفض: التفاوض من المواجهة إلى التعاون" أو "تجاوز الرفض: التفاوض في المواقف الصعبة ")؛ وكتاب " الوصول إلى السلام: تحويل الصراع في المنزل والعمل والعالم" (1999، صدر لاحقًا بعنوان " الجانب الثالث: لماذا نتقاتل وكيف يمكننا التوقف ")؛ وكتاب "قوة الرفض الإيجابي: كيف تقول لا وتصل إلى نعم" (2007)؛ ^{[ 33 ]} وكتاب "الوصول إلى نعم مع نفسك (ومع خصوم آخرين جديرين بالثقة)" (2015).

انظر أيضاً

مراجع

1 2 فيشر، روجر؛ أوري، ويليام (1981). الوصول إلى نعم: التفاوض على اتفاق دون التنازل (الطبعة الأولى ). بوسطن: هوتون ميفلين. ISBN 9780395317570. OCLC 7575986 .
1 2 3 4 فيشر، روجر؛ أوري، ويليام؛ باتون، بروس (1991) [1981]. الوصول إلى نعم: التفاوض على اتفاق دون التنازل (الطبعة الثانية ). نيويورك: كتب بنغوين. ISBN 9780140157352. OCLC 24318769 .
١ ٢ ٣ ٤ ٥ ٦ ٧ ٨ ٩ ١٠ ١١ ١٢ ١٣ ١٤ ١٥ ١٦ ١٧ ١٨ ١٩ ٢٠ ٢١ ٢٢ ٢٣ ٢٤ ٢٥ ٢٦ ٢٧ ٢٨ ٢٩ ٣٠ ٣١ ٣٢ ٣٣ ٣٤ ٣٥ ٣٦ ٣٧ ٣٨ فيشر ، روجر ؛ أوري ، ويليام ؛ باتون ، بروس ( ٢٠١١ ) [ ١٩٨١ ] . الوصول إلى نعم : التفاوض على اتفاق دون التنازل ( الطبعة الثالثة ). نيويورك: كتب بنجوين. ISBN 9780143118756. OCLC 609540048 .
↑ مورو، لانس (7 ديسمبر 1981). "مقال: رقصة التفاوض" . مجلة تايم . تم الاطلاع عليه في 22 يناير 2022 .
↑ بيلي، فيليب ك.؛ ستيوارت س. سميث (12 مايو 1987). "استخدام بدائل للمفاوضات العدائية بنجاح: هل كان من الممكن أن يمنع شكل تفاوضي مختلف الإضراب؟" . يوجين ريجستر جارد . تم الاطلاع عليه في 22 يناير 2022 .
↑ "قائمة الكتب الأكثر مبيعًا في مجلة بيزنس ويك" . مجلة بيزنس ويك . 6 يوليو 1998. مؤرشف من الأصل في 15 فبراير 2009. تم الاطلاع عليه في 22 يناير 2022 .
↑ "قائمة الكتب الأكثر مبيعًا في مجلة بيزنس ويك" . بيزنس ويك . 3 ديسمبر 2007. مؤرشف من الأصل في 3 أكتوبر 2008. تم الاطلاع عليه في 22 يناير 2022 .
↑ أوري، ويليام (بدون تاريخ). "نبذة عن ويليام أوري" . williamury.com . تم الاطلاع عليه بتاريخ 22 يناير 2022 .
↑ "حول مشروع التفاوض بجامعة هارفارد" . برنامج التفاوض في كلية الحقوق بجامعة هارفارد . 7 نوفمبر 2018. تم الاطلاع عليه بتاريخ 22 يناير 2022 .
↑ شوك، كيفن ر . (2013). "الوصول إلى نعم: تذكر روجر فيشر" . مجلة قانون التحكيم . 5. كلية الحقوق بجامعة ولاية بنسلفانيا : 422-438 .
↑ تومسون، لي؛ ليونارديلي، جيفري ج. (أغسطس 2004). "الانفجار الكبير: تطور أبحاث التفاوض" . وجهات نظر أكاديمية الإدارة . 18 (3). أكاديمية الإدارة : 113-117 . doi : 10.5465/ame.2004.14776179 . تاريخ الاسترجاع: 30 يناير 2022 .
1 2 3 4 بوث، بريدجيت؛ ماكريدي، مات (أغسطس 2004). "اتخاذ خطوات نحو "الوصول إلى نعم" في بلو كروس وبلو شيلد فلوريدا" . مجلة أكاديمية الإدارة التنفيذية . 18 (3). أكاديمية الإدارة : 109-112 . doi : 10.5465/AME.2004.14776178 . JSTOR 4166097 .
1 2 لينز، فيكي (يوليو 2004). "التفاوض المبدئي: أداة جديدة للدفاع عن القضايا". الخدمة الاجتماعية . 49 (3): 506-513 . doi : 10.1093/sw/49.3.506 . PMID 15281706 .
↑ بيرنشتاين، ديفيد أ. (فبراير 1995). "نموذج تفاوضي لتدريس التفكير النقدي". تدريس علم النفس . 22 (1): 22-24 . doi : 10.1207/s15328023top2201_7 .
1 2 بروفيس، كريس (أبريل 2008). "المصالح ذات البعد الثقافي، ورقصة التفاوض، والتنبؤ بالطقس: منظور حول التفاوض بين الثقافات" . مجلة بيبردين لقانون حل النزاعات . 8 (3): 403-448 .
↑ شون، رافائيل (2021-04-01). "هل يفتقر الأمر إلى التعددية؟ مراجعة نقدية لاستخدام الأبعاد الثقافية في بحوث التفاوض" . مجلة الإدارة الفصلية . 71 (2): 393-432 . doi : 10.1007/s11301-020-00187-5 . ISSN 2198-1639 .
↑ شون، رافائيل (2020-04-26). "هل يفتقر إلى التعددية؟ مراجعة نقدية لاستخدام الأبعاد الثقافية في بحوث التفاوض" . شون - التفاوض . تم الاسترجاع في 2024-05-07 .
↑ شون، رافائيل (2021-01-01). "الوصول إلى نعم في السياق متعدد الثقافات: 'لا يوجد حل واحد يناسب الجميع' - مراجعة نقدية للمفاوضات القائمة على المبادئ عبر الحدود" . المجلة الدولية لإدارة النزاعات . 33 (1): 22-46 . doi : 10.1108/IJCMA-12-2020-0216 . ISSN 1044-4068 .
↑ شون، رافائيل (2022-01-11). "الوصول إلى نعم في السياق متعدد الثقافات: "مقاس واحد لا يناسب الجميع" - مراجعة نقدية للمفاوضات القائمة على المبادئ عبر الحدود" .
1 2 3 ستاينبرغ، جيرالد م. (مارس-أبريل 1982). "مراجعات الكتب [ الوصول إلى نعم ] " . مجلة كلية الحرب البحرية . 35 (2): 87-89 .
1 2 3 4 وايت، جيمس ج .؛ فيشر، روجر (1984). "مراجعة المقال: إيجابيات وسلبيات "الوصول إلى نعم" [ مراجعة جيمس ج. وايت وتعليق روجر فيشر] " . مجلة التعليم القانوني . 34 (1): 115-124 . JSTOR 42897936 .
1 2 مينكل-ميدو، كاري (1984). "نحو رؤية أخرى للتفاوض القانوني: هيكل حل المشكلات". مجلة القانون بجامعة كاليفورنيا في لوس أنجلوس . 31 : 754-842 .
↑ مينكل-ميدو، كاري (أكتوبر 2006). "لماذا لم يصل العالم إلى نعم؟ تقدير وبعض التأملات" . مجلة التفاوض . 22 (4): 485-503 . doi : 10.1111/j.1571-9979.2006.00119.x .
1 2 3 مكارثي، ويليام (يناير 1985). "دور القوة والمبدأ في الوصول إلى نعم" . مجلة التفاوض . 1 (1): 59-66 . doi : 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00292.x .
↑ فيشر، روجر (يناير 1985). "ما وراء نعم" . مجلة التفاوض . 1 (1): 67-70 . doi : 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00293.x .
1 2 3 4 بروفيس، كريس (أكتوبر 1996). "المصالح مقابل المواقف: نقد للتمييز". مجلة التفاوض . 12 (4): 305-323 . doi : 10.1111/j.1571-9979.1996.tb00105.x .
1 2 كيربي، جوستين (1997). "هل كان التفاوض المبدئي لينقذ حواء؟: تحليل نسوي للوصول إلى نعم" (ملف PDF) . مجلة أوتاغو للقانون . 9 (1): 122-143 . تم الاطلاع عليه في 30 يناير 2022 .
1 2 سانشيز، فاليري أ. (2003). "العودة إلى مستقبل الوسائل البديلة لتسوية المنازعات: التفاوض على العدالة والاحتياجات الإنسانية" (ملف PDF) . مجلة ولاية أوهايو لحل النزاعات . 18 (3): 669-776 .
↑ جينسن، كيلد (5 فبراير 2013). "لماذا لا يزال المفاوضون عاجزين عن التوصل إلى اتفاق؟"" . فوربس . تم الاطلاع عليه بتاريخ 28 يناير 2022 .
وولسكي ، بوبيت ( 2012 ). "القيود الجديدة لنموذج فيشر وأوري للتفاوض القائم على المصالح: ليس بالضرورة البديل الأخلاقي" (ملف PDF) . مجلة جيمس كوك للقانون . 19 : 127-158 . تاريخ الاطلاع: 30 يناير 2022 .
↑ رييس، فيكتور مارتينيز (2015). "الوعد الكاذب للمفاوضات القائمة على المبادئ" . مجلة المبادرات العالمية: السياسة، التربية، المنظور . 9 (2): 3-18 . تاريخ الاسترجاع: 30 يناير 2022 .
1 2 3 4 5 فوس، كريس (2016). لا تتنازل أبدًا: التفاوض كما لو أن حياتك تعتمد عليه . نيويورك: هاربر بيزنس. ISBN 9780062407801.
↑ أوري، ويليام (2007). قوة الرفض الإيجابي: كيف تقول لا وتصل إلى نعم . نيويورك: بانتام. ISBN 9780553804980. OCLC 70718568 .

روابط خارجية

ملخص الكتاب على موقع المؤلف المشارك ويليام أوري
الوصول إلى نعم: التفاوض في الأوقات الصعبة - فيديو لويليام أوري في جامعة جنيف في يونيو 2016 يشرح فيه مفاهيم من الكتاب

[1stEd1981-1] 1 2 فيشر، روجر؛ أوري، ويليام (1981). الوصول إلى نعم: التفاوض على اتفاق دون التنازل (الطبعة الأولى ). بوسطن: هوتون ميفلين. ISBN 9780395317570. OCLC 7575986 .

[2ndEd1991-2] 1 2 3 4 فيشر، روجر؛ أوري، ويليام؛ باتون، بروس (1991) [1981]. الوصول إلى نعم: التفاوض على اتفاق دون التنازل (الطبعة الثانية ). نيويورك: كتب بنغوين. ISBN 9780140157352. OCLC 24318769 .

[3rdEd2011-3] ١ ٢ ٣ ٤ ٥ ٦ ٧ ٨ ٩ ١٠ ١١ ١٢ ١٣ ١٤ ١٥ ١٦ ١٧ ١٨ ١٩ ٢٠ ٢١ ٢٢ ٢٣ ٢٤ ٢٥ ٢٦ ٢٧ ٢٨ ٢٩ ٣٠ ٣١ ٣٢ ٣٣ ٣٤ ٣٥ ٣٦ ٣٧ ٣٨ فيشر ، روجر ؛ أوري ، ويليام ؛ باتون ، بروس ( ٢٠١١ ) [ ١٩٨١ ] . الوصول إلى نعم : التفاوض على اتفاق دون التنازل ( الطبعة الثالثة ). نيويورك: كتب بنجوين. ISBN 9780143118756. OCLC 609540048 .

[4] مورو، لانس (7 ديسمبر 1981). "مقال: رقصة التفاوض" . مجلة تايم . تم الاطلاع عليه في 22 يناير 2022 .

[5] بيلي، فيليب ك.؛ ستيوارت س. سميث (12 مايو 1987). "استخدام بدائل للمفاوضات العدائية بنجاح: هل كان من الممكن أن يمنع شكل تفاوضي مختلف الإضراب؟" . يوجين ريجستر جارد . تم الاطلاع عليه في 22 يناير 2022 .

[6] "قائمة الكتب الأكثر مبيعًا في مجلة بيزنس ويك" . مجلة بيزنس ويك . 6 يوليو 1998. مؤرشف من الأصل في 15 فبراير 2009. تم الاطلاع عليه في 22 يناير 2022 .

[7] "قائمة الكتب الأكثر مبيعًا في مجلة بيزنس ويك" . بيزنس ويك . 3 ديسمبر 2007. مؤرشف من الأصل في 3 أكتوبر 2008. تم الاطلاع عليه في 22 يناير 2022 .

[AboutWilliamUryAsOf2022-8] أوري، ويليام (بدون تاريخ). "نبذة عن ويليام أوري" . williamury.com . تم الاطلاع عليه بتاريخ 22 يناير 2022 .

[9] "حول مشروع التفاوض بجامعة هارفارد" . برنامج التفاوض في كلية الحقوق بجامعة هارفارد . 7 نوفمبر 2018. تم الاطلاع عليه بتاريخ 22 يناير 2022 .

[Schock2013-10] شوك، كيفن ر . (2013). "الوصول إلى نعم: تذكر روجر فيشر" . مجلة قانون التحكيم . 5. كلية الحقوق بجامعة ولاية بنسلفانيا : 422-438 .

[ThompsonLeonardelli2004-11] تومسون، لي؛ ليونارديلي، جيفري ج. (أغسطس 2004). "الانفجار الكبير: تطور أبحاث التفاوض" . وجهات نظر أكاديمية الإدارة . 18 (3). أكاديمية الإدارة : 113-117 . doi : 10.5465/ame.2004.14776179 . تاريخ الاسترجاع: 30 يناير 2022 .

[BoothMcCredie2004-12] 1 2 3 4 بوث، بريدجيت؛ ماكريدي، مات (أغسطس 2004). "اتخاذ خطوات نحو "الوصول إلى نعم" في بلو كروس وبلو شيلد فلوريدا" . مجلة أكاديمية الإدارة التنفيذية . 18 (3). أكاديمية الإدارة : 109-112 . doi : 10.5465/AME.2004.14776178 . JSTOR 4166097 .

[Lens2004-13] 1 2 لينز، فيكي (يوليو 2004). "التفاوض المبدئي: أداة جديدة للدفاع عن القضايا". الخدمة الاجتماعية . 49 (3): 506-513 . doi : 10.1093/sw/49.3.506 . PMID 15281706 .

[Bernstein1995-14] بيرنشتاين، ديفيد أ. (فبراير 1995). "نموذج تفاوضي لتدريس التفكير النقدي". تدريس علم النفس . 22 (1): 22-24 . doi : 10.1207/s15328023top2201_7 .

[Barkai2008-15] 1 2 بروفيس، كريس (أبريل 2008). "المصالح ذات البعد الثقافي، ورقصة التفاوض، والتنبؤ بالطقس: منظور حول التفاوض بين الثقافات" . مجلة بيبردين لقانون حل النزاعات . 8 (3): 403-448 .

[16] شون، رافائيل (2021-04-01). "هل يفتقر الأمر إلى التعددية؟ مراجعة نقدية لاستخدام الأبعاد الثقافية في بحوث التفاوض" . مجلة الإدارة الفصلية . 71 (2): 393-432 . doi : 10.1007/s11301-020-00187-5 . ISSN 2198-1639 .

[17] شون، رافائيل (2020-04-26). "هل يفتقر إلى التعددية؟ مراجعة نقدية لاستخدام الأبعاد الثقافية في بحوث التفاوض" . شون - التفاوض . تم الاسترجاع في 2024-05-07 .

[18] شون، رافائيل (2021-01-01). "الوصول إلى نعم في السياق متعدد الثقافات: 'لا يوجد حل واحد يناسب الجميع' - مراجعة نقدية للمفاوضات القائمة على المبادئ عبر الحدود" . المجلة الدولية لإدارة النزاعات . 33 (1): 22-46 . doi : 10.1108/IJCMA-12-2020-0216 . ISSN 1044-4068 .

[19] شون، رافائيل (2022-01-11). "الوصول إلى نعم في السياق متعدد الثقافات: "مقاس واحد لا يناسب الجميع" - مراجعة نقدية للمفاوضات القائمة على المبادئ عبر الحدود" .

[Steinberg1982-20] 1 2 3 ستاينبرغ، جيرالد م. (مارس-أبريل 1982). "مراجعات الكتب [ الوصول إلى نعم ] " . مجلة كلية الحرب البحرية . 35 (2): 87-89 .

[WhiteFisher1984-21] 1 2 3 4 وايت، جيمس ج .؛ فيشر، روجر (1984). "مراجعة المقال: إيجابيات وسلبيات "الوصول إلى نعم" [ مراجعة جيمس ج. وايت وتعليق روجر فيشر] " . مجلة التعليم القانوني . 34 (1): 115-124 . JSTOR 42897936 .

[Menkel-Meadow1984-22] 1 2 مينكل-ميدو، كاري (1984). "نحو رؤية أخرى للتفاوض القانوني: هيكل حل المشكلات". مجلة القانون بجامعة كاليفورنيا في لوس أنجلوس . 31 : 754-842 .

[Menkel-Meadow2006-23] مينكل-ميدو، كاري (أكتوبر 2006). "لماذا لم يصل العالم إلى نعم؟ تقدير وبعض التأملات" . مجلة التفاوض . 22 (4): 485-503 . doi : 10.1111/j.1571-9979.2006.00119.x .

[McCarthy1985-24] 1 2 3 مكارثي، ويليام (يناير 1985). "دور القوة والمبدأ في الوصول إلى نعم" . مجلة التفاوض . 1 (1): 59-66 . doi : 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00292.x .

[Fisher1985-25] فيشر، روجر (يناير 1985). "ما وراء نعم" . مجلة التفاوض . 1 (1): 67-70 . doi : 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00293.x .

[Provis1996-26] 1 2 3 4 بروفيس، كريس (أكتوبر 1996). "المصالح مقابل المواقف: نقد للتمييز". مجلة التفاوض . 12 (4): 305-323 . doi : 10.1111/j.1571-9979.1996.tb00105.x .

[Kirby1997-27] 1 2 كيربي، جوستين (1997). "هل كان التفاوض المبدئي لينقذ حواء؟: تحليل نسوي للوصول إلى نعم" (ملف PDF) . مجلة أوتاغو للقانون . 9 (1): 122-143 . تم الاطلاع عليه في 30 يناير 2022 .

[Sanchez2003-28] 1 2 سانشيز، فاليري أ. (2003). "العودة إلى مستقبل الوسائل البديلة لتسوية المنازعات: التفاوض على العدالة والاحتياجات الإنسانية" (ملف PDF) . مجلة ولاية أوهايو لحل النزاعات . 18 (3): 669-776 .

[Jensen2013-29] جينسن، كيلد (5 فبراير 2013). "لماذا لا يزال المفاوضون عاجزين عن التوصل إلى اتفاق؟"" . فوربس . تم الاطلاع عليه بتاريخ 28 يناير 2022 .

[Wolski2012-30] وولسكي ، بوبيت ( 2012 ). "القيود الجديدة لنموذج فيشر وأوري للتفاوض القائم على المصالح: ليس بالضرورة البديل الأخلاقي" (ملف PDF) . مجلة جيمس كوك للقانون . 19 : 127-158 . تاريخ الاطلاع: 30 يناير 2022 .

[Reyes_2015-31] رييس، فيكتور مارتينيز (2015). "الوعد الكاذب للمفاوضات القائمة على المبادئ" . مجلة المبادرات العالمية: السياسة، التربية، المنظور . 9 (2): 3-18 . تاريخ الاسترجاع: 30 يناير 2022 .

[Voss2016-32] 1 2 3 4 5 فوس، كريس (2016). لا تتنازل أبدًا: التفاوض كما لو أن حياتك تعتمد عليه . نيويورك: هاربر بيزنس. ISBN 9780062407801.

[33] أوري، ويليام (2007). قوة الرفض الإيجابي: كيف تقول لا وتصل إلى نعم . نيويورك: بانتام. ISBN 9780553804980. OCLC 70718568 .

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]

[ 5 ]

[ 6 ]

[ 7 ]

[ ٨ ]

[ 9 ]

[ 10 ]

[ 11 ]

[ ١٢ ]

[ 13 ]

[ 14 ]

[ ١٥ ]

[ 16 ]

[ 17 ]

[ 18 ]

[ 19 ]

[ ٢٠ ]

[ ٢١ ]

[ 22 ]

[ 23 ]

[ ٢٤ ]

[ ٢٥ ]

[ ٢٦ ]

[ ٢٧ ]

[ ٢٨ ]

[ ٢٩ ]

[ ٣٠ ]

[ ٣١ ]

[ 32 ]

[ 33 ]

اللغة	العربية (RTL)
روابط موسوعية	30 رابطاً
المصدر الأصلي	ويكيبيديا ↗